رسانه قطبنما: این روزها پیشرفت تکنولوژی، نحوه بازاریابی مشاغل مختلف به‌خصوص شرکت‌های B2B را دست‌خوش تغییرات زیادی کرده است.
پیش از آغاز همه‌گیری ویروس کرونا، اغلب کارشناسان برای رونق بازاریابی B2B استراتژی ائتلاف شرکت‌ها را پیشنهاد می‌دادند و به‌دنبال «شبکه سازی رو در رو»، «فروش مستقیم» و «ارتباط متقابل» بودند؛ اما آغاز همه‌گیری، علاوه بر کاهش بازدهی روش‌های سنتی، جهش بزرگی را در استراتژی های بازاریابی پدید آورد و موجب رونق راهکارهایی مانند «تولید محتوای دیجیتال»، «بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو» و «استفاده از ابزارهای نوین فناوری» شد.
اکنون سوال اساسی آن است که سال ۲۰۲۱ (۱۴۰۰-۱۳۹۹)، متدهای بازاریابی شرکت‌های B2B را به کدام سمت خواهد کشید؟ آیا این بار رسانه‌های دیجیتال پیشتاز استراتژی‌های بازاریابی خواهند بود؟
کارشناسان در پاسخ به این سوال، «گرایش‌های دیجیتال» را هسته اصلی بازاریابی شرکت‌های B2B در سال ۲۰۲۱ معرفی کردهاند. فناوری‌های جدیدی که مانند یک برگ برنده شرکت‌ها را از رقبای‌شان متمایز کرده و با روش‌های ذیل موجب افزایش میزان فروش شرکت‌ها خواهد شد:
- شناسایی محصولات مناسب برای مخاطبان
- تمرکز بر استراتژی‌های حفظ مشتری
- همراه‌شدن با متدهای بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
آگاهی نسبت به ترندهای بازاریابی چه کمکی به مشاغل B2B خواهد کرد؟ از آنجایی که روش‌های بازاریابی سنتی جایگاه خود را در بازارهای تجاری از دست داده است، آشنایی با جدیدترین ترندهای بازاریابی B2B، نه‌تنها یک نیاز، بلکه یک امر ضروری خواهد بود.
با این حساب، درک روندهای به‌روز بازاریابی، موجب ایجاد فرصت‌ها و راهکارهای جدید برای افزایش فروش و درآمد مشاغل B2B شده و برندگان دنیای پررقیب صنعت B2B را مشخص خواهد کرد.
اما مهم‌ترین روندهای بازاریابی B2B کدامند؟
بازار داغ ابزارهای هوش مصنوعی
توسعه هوش مصنوعی در حوزه‌های مختلف، دنیا را به یک دهکده جهانی کوچک و قابل‌دسترس تبدیل کرده است. شواهد نشان می‌دهد که صنعت بازاریابی B2B نیز از این نعمت بی‌بهره نبوده و نفوذ استراتژی‌های خودکار مانند ربات‌ها، در جای‌جای کانال‌های بازاریابی دیده میشود.
هوش مصنوعی یا AI که از آن به‌عنوان نسل چهارم انقلاب صنعتی یاد میشود، امکان تجزیهوتحلیل داده‌ها در مقیاس بزرگ و ارتقای کیفیت عملیات‌ها را برای صاحبان شرکت‌ها فراهم می‌کند. بررسیها نشان می‌دهد، از هر پنج شرکت B2B، حداقل یک مورد از شیوه‌های بازاریابی هوش مصنوعی برای دستیابی به نتایج دقیق‌تر و ساده‌سازی امور استفاده می‌کند. در واقع ابزارهای هوش مصنوعی با بررسی پتانسیل‌‌های شرکت‌های B2B، یک چشم‌انداز جامع برای اجرای استراتژی‌های جدید و نحوه ارتباط با مشتریان، به بازاریابان B2B ارائه می‌دهد.
عملکرد هوش مصنوعی در بازاریابی B2B
یکی از راهکارهای متداول، راه‌اندازی سرویس‌های «چت بات» (Chatbot) در وب‌سایت‌ها، اپلیکیشن‌ها و سایر برنامه‌های شرکت‌های B2B است. این چت بات‌ها همانند یک نماینده ۲۴ساعته، همیشه برای پاسخگویی به مشتریان شما و رسیدگی به امور آن‌ها آماده هستند. به‌طور کلی چت‌بات‌ها با پاسخگویی سریع و ارائه خدمات بهتر موجب ارتقای رضایت‌مندی مشتریان از پلتفرم‌های B2B شده و آن‌ها را به مشتریان دائم این شرکت‌ها تبدیل می‌کند. 
تولید محتوای اصیل و تازه
اگرچه استراتژی های بازاریابی B2B و B2C در شبکه سازی کاملاً از یکدیگر جدا هستند؛ اما «محتوا»، پلی است که این دو حوزه را به یکدیگر متصل می‌کند و برای یک بازاریاب موفق، محتوا یکی از رکن‌های اصلی پیشرفت در بازارهای جهانی محسوب میشود. سوالی اساسی آن است که با وجود شرایط آشفته این دوران، چگونه می‌توان یک محتوای مناسب تولید کرد؟ برای پاسخگویی به این سوال، بهتر است با استراتژی‌های بلندمدت بازاریابی محتوایی مطلب «بازاریابی محتوایی چیست + اینفوگرافیک» را بخوانید. 
دنیای جذاب جستجو‌های صوتی
آیا تا به حال پیش آمده است که تنظیم زنگ هشدار خود را بر عهده دستیار مجازی «سیری» (Siri) بسپارید؟ یا از «الکسا» (Alexa) بخواهید آهنگ موردعلاقه‌تان را پخش کند؟ یا حتی به «کورتانا» (Cortana) بگویید پوشه خاصی را برای‌تان باز کند؟ همه ما عاشق مکالمه با ربات‌های صوتی هستیم.
این ربات‌ها مانند دستیارهای شخصی دقیقاً مطابق میل ما عمل می‌کنند و از پخش آهنگ موردعلاقه گرفته تا راهنمای استفاده از ابزارها و پاسخ‌دادن به سوالات، هر آنچه را که از آن‌ها بخواهیم انجام می‌دهند. جستوجوی صوتی یکی از ترندهای محبوب مخاطبان مدرن است و تحقیقات نشان می‌دهد، بیش از یک میلیارد نفر در سراسر جهان، اغلب جستوجوهای خود را به‌صورت صوتی انجام می‌دهند. علاوه بر این پیش‌بینی میشود این تعداد تا سال ۲۰۲۱ به ۵ میلیارد و در سال ۲۰۲۲ به ۶/۴ میلیارد نفر برسد.
با توجه به آمار موجود، اهمیت استراتژی جستوجوی صوتی در بازاریابی B2B غیرقابل‌انکار خواهد بود و برنامه‌های الکسا و «گوگل هوم»، با ارتقای امکانات جستوجوی صوتی، استفاده از این برنامه را در بازارهای جهانی آسان کردهاند. به‌همین دلیل شرکت‌های B2B باید از ابزارهای جستوجوی صوتی به‌عنوان یک برگ برنده در استراتژی‌های بازاریابی خود استفاده کرده و با تحقیق در رابطه با انواع برنامه‌ها، بهترین آن را برای کسب‌وکار خود انتخاب کنند.
نحوه عملکرد جستوجوی صوتی در بازاریابی B2B
بهینه‌سازی نتایجی که از جستوجوهای صوتی مخاطبان به دست می‌آید، درست به اندازه جستوجوهای متنی اهمیت دارد. از آنجایی که جستوجوهای صوتی اغلب با گفتن جملات انجام میشود، در نتیجه اضافه‌کردن کلمات کلیدی طولانی به استراتژی‌های «بهینه‌سازی موتور جست‌وجو» یا «سئو» امری ضروری خواهد بود. در واقع استفاده از کلمات کلیدی طولانی موجب میشود تا وب‌سایت شما بیشتر دیده شود و به گروه بزرگ‌تری از مشتریان دسترسی پیدا کنید.
![حفظ مشتری]()
متدهای حفظ مشتری
متدهای حفظ مشترییک قانون طلایی در بازاریابی B2B می‌گوید: «به مشتریان جدید خود گوش دهید؛ اما مشتریان وفادار خود را بپرستید، چراکه داشتن یک چیز کوچک، بهتر از نداشتن هیچ چیز است.» این جملات دقیقاً به استراتژی «حفظ مشتری» در بازاریابی B2B اشاره می‌کند. منظور از حفط مشتری، توانایی یک شرکت یا یک محصول برای حفظ مشتری خود در یک دوره مشخص است.
تمایل مشتریان برای خرید مجدد محصولات و استفاده مکرر از آن یا نرفتن به سمت محصولات رقبا، نشان‌دهنده موفقیت یک کمپانی در حفظ مشتری و افزایش وفاداری آن است. نکته ساده‌ای که در این استراتژی نهفته است، قدردانی و حفاظت از مشتریان قدیمی است.
راهکارهای حفظ مشتری در بازاریابی B2B
اجرای درست استراتژی بلندمدت حفظ مشتری، به مجموعه‌ای از فعالیت‌های بهم پیوسته در بازاریابی B2B نیاز دارد و در نهایت علاوه بر افزایش وفاداری مشتریان، موجب بازگشت سرمایه به کمپانی‌ها خواهد شد. در نتیجه شما به‌عنوان یک کمپانی B2B، هرچه متدهای بهتری را برای حفظ مشتری داشته باشید، مشتریان وفادارتر و بیشتری جذب خواهید کرد.
بررسی‌های مجله Harvard Business Review نشان می‌دهد که افزایش ۵درصدی کیفیت متدهای حفظ مشتری، موجب سودآوری ۲۵ تا ۹۵درصدی شرکت‌ها خواهد شد.
در حقیقت جذب مشتریان جدید چیزی حدود ۵ تا ۲۵درصد گران‌تر از حفظ مشتریان قدیمی است و شرکت‌های B2B علاوه بر صرف هزینه و منابع برای جذب مشتری جدید، در ادامه ناگزیرند برای جلب رضایت آن‌ها مجدداً سرمایه‌گذاری کنند. این درحالی است که حفظ مشتریان قدیمی و فروش محصولات به آن‌ها چندین برابر آسان‌تر و راحت‌تر خواهد بود. در نهایت نتیجه می‌گیریم داشتن یک مشتری ثابت و وفادار، سرمایه‌ا‌ی ارزشمند برای مشاغل بوده و جلب رضایت آن‌ها باید همیشه در اولویت قرار بگیرد.
استراتژی Omnichannel در بازاریابی
انتخاب یک کانال مناسب برای معرفی برند و فروش محصولات، همیشه یکی از دشوارترین تصمیم‌ها برای بازاریابان است. در همین راستا، استراتژی «امنی چنل» (Omnichannel)، چند سالی است که با پیشنهاد ایده‌هایی نو در دنیای بازاریابی سروصدا کرده است. بر اساس این استراتژی بازاریابان B2B دیگر نیازی نیست برای فروش کسب‌وکار خود تنها از یک کانال استفاده کنند؛ بلکه می‌توانند با پیروی از بازاریابی امنی چنل، به طیف وسیع‌تری از مشتریان در پلتفرم‌های متفاوت دسترسی پیدا کنند.
در کنار استراتژی بازاریابی امنی چنل، استراتژی دیگری به‌نام «مولتی چنل» (Multi-channel) نیز وجود دارد. اما تفاوت این دو در چیست؟
در بازاریابی امنی چنل، مشاغل سعی می‌کنند با یک هویت ثابت و یکپارچه در تمام کانال‌های بازاریابی مانند وب‌سایت‌ها، برنامه‌های گوشی‌همراه و شبکه‌های اجتماعی حضور یافته و با مدیریت همه کانال‌های فروش به‌طور هم‌زمان، پیام‌های خود را به‌صورت یکپارچه به مشتریان منتقل کنند. این در حالی است که در بازاریابی مولتی چنل، کسب‌وکارها با استفاده از چندین کانال بازاریابی تنها با مشتریان خود ارتباط برقرار می‌کنند. کانال‌های فروش در این استراتژی برخلاف بازاریابی امنی چنل با هم در ارتباط نیستند و عملکرد مستقل از یکدیگر دارند. در واقع هدف اصلی در استراتژی مولتی چنل آن است که مشتری بتواند با هر شیوه‌ای که راحت است، خرید خود را انجام دهد.
نحوه عملکرد امنی چنل در بازاریابی B2B
امنی چنل علاوه بر آنکه یک ترند بازاریابی B2B است، ارتباطات میان برندها و مشتریان را آسان‌تر می‌کند. طبق بررسی‌های انجام شده، کمپانی‌هایی که از استراتژی امنی چنل برای فروش و عرضه محصولات خود استفاده می‌کنند، ۹۱درصد بهتر از رقبای دیگر می‌توانند مشتریان وفادار خود را حفظ کنند. در واقع معرفی و عرضه کسب‌وکار شما در کانال‌های دیجیتالی و شبکه‌های اجتماعی و مدیریت یکپارچه این کانال‌ها با یکدیگر، موجب افزایش بازدید مشتریان، بازگشت سرمایه و پیشی‌گرفتن از رقبای صنعت B2B خواهد شد.
تحلیل داده‌ها و پیش‌بینی‌های دقیق
آیا شما هم یکی از طرفداران شبکه تلویزیونی «نتفلیکس» (Netflix) هستید؟ قطعاً پاسختان به این سوال مثبت خواهد بود. اما آیا تابه‌حال به نحوه رفتار این شبکه با مخاطبان خود دقت کرده‌اید؟ نکته طلایی اینجا است که اگر تنها یک‌بار سریال یا فیلم درام-کمدی را برای تماشا انتخاب کنید، پس از آن فیلم‌هایی با ژانر مشابه درام-کمدی به شما پیشنهاد خواهد شد.
درست همین جا است که قدرت تحلیل و پیش‌بینی، در موفقیت یک کسب‌وکار تجاری نمود پیدا می‌کند. در واقع، متد تحلیل و پیش‌بینی در بازاریابی با الهام‌گرفتن از الگوهای رفتاری کاربران و بررسی میزان مصرف انرژی و نمودارهای خرید، به صاحبان مشاغل قدرت ارائه پیشنهادات شخصی‌سازی شده و تهیه نتایج قابل مقایسه می‌دهد.
نحوه عملکرد تحلیل و پیش‌بینی در بازاریابی B2B به‌طور کلی منظور از تحلیل و پیش‌بینی، پیش‌بینی رویدادهای آینده بر اساس تکنیک‌های تجزیهوتحلیل داده‌ها است. فناوری‌های مدرن مانند مدل‌سازی‌های آماری و ابزارهای یادگیری به بازاریابان B2B کمک می‌کنند تا به بینش عمیق‌تری نسبت به کسب‌وکار خود دست پیدا کرده و الگوهای رفتاری مصرف‌کنندگان خود را در آینده پیش‌بینی کنند. در نهایت می‌توان گفت تجزیهوتحلیل داده‌ها و پیش‌بینی بر اساس آن، به مشاغل کمک خواهد کرد تا علاوه بر جذب مشتریان جدید و حفظ مصرف‌کنندگان قدیمی، سلایق آن‌ها را پرورش دهند.
همچنین، بازاریابان می‌توانند از متدهای تجزیهوتحلیل داده و پیش‌بینی، برای بهینه‌سازی عملیات بازاریابی، تولید آگهی و ایجاد فرصت‌های بیشتر برای فروش استفاده کنند.
تحقیق در رابطه با استراتژی سئو
بدون شک هرچه جلوتر می‌رویم، الگوریتم‌های جستوجوی گوگل نیز هوشمندتر خواهند شد. این الگوریتم‌ها از ظرفیت‌های ویژه‌ای برای تجزیهوتحلیل داده‌های کاربران، لوکیشن مشتریان و جستوجوی محتوای هدفمند برخوردار هستند.
از آنجایی که بیش از ۹۳درصد از کاربران اینترنتی برای یافتن پاسخ سوالات خود از موتورهای جست‌وجوگر مانند گوگل استفاده می‌کنند، توجه به تکنیک‌های سئو در گوگل و به‌روزرسانی محتوای بازاریابی B2B، یکی از ترفندهایی است که موجب ارتقای عملکرد و رتبه‌بندی وب‌سایت‌های B2B در صفحات جست‌وجو خواهد شد.
افزایش استفاده از محتوای دیجیتال و نیاز روزافزون کمپانی‌ها به ایجاد وب‌سایت‌های تجاری، از جمله دلایلی است که بر اهمیت سرمایه‌گذاری بازارایان در زمینه‌های «بهینه‌سازی موتور جست‌وجو» (SEO) و «بازاریابی موتور جست‌وجو» (SEM) تاکید می‌کند. همچنین، از آنجایی که میزان جستوجوهای صوتی، «جستوجوهای معنایی» (Semantic Search) و «هدف جست‌وجو» (Search Intent)، روبه‌روز در حال افزایش است،
بازاریابان B2B باید به کلمات کلیدی طولانی و چند بخشی نیز توجه ویژه‌ای داشته باشند. در واقع این وظیفه بازاریان سئوکار است تا علاوه بر تعیین استراتژی‌های محتوا، از استراتژی‌های «درون صفحه‌ای» (on-page) و «برون صفحه‌ای» (Off page) برای ارتقای وب‌سایت خود استفاده کنند.
جستوجوی معنایی (Semantic Search)
در جستوجوی معنایی، مخاطب علاوه بر کلمات کلیدی اصلی، از کلمات مرتبط با آن برای یافتن پاسخ‌دقیق‌تر استفاده می‌کند و موتور جست‌وجوگر با بررسی ارتباط میان کلمات، دقیق‌ترین داده‌ها و نتایج را برای مخاطب به نمایش می‌گذارد.
هدف جست‌وجو (Search Intent)
امروزه گوگل با استفاده از الگوریتم «BERT» می‌تواند هدف کاربران را از جستوجوی یک کلمه کلید به‌خوبی درک کند و مطابق با هدف و مقصود مخاطب، بهترین نتایج را برای او نمایش دهد. درنتیجه صفحات وب در گوگل هم براساس کلمه کلیدی و هم متناسب با میزان پاسخگویی به «هدف جستجو»، رتبه‌بندی می‌شوند. در نهایت می‌توان نتیجه گرفت اگرچه کلمات کلیدی کوتاه یک نیاز اساسی برای رتبه‌بندی و ارتقای محتوای صفحات وب به شمار می‌آیند؛ اما استفاده از کلمات کلیدی چند بخشی و تولید محتواهای اینوگرافیک، یک برگ برنده برای استراتژی‌های سئو شرکت‌ها خواهد بود.
بازاریابی ویدیویی و واقعیت افزوده
ترندهای بازاریابی بدون وجود فیلم و واقعیت افزوده بدون شک ناقص خواهد بود. فیلم‌ها محتوای B2B را برای مخاطبان جذاب‌تر و قابل‌فهم‌تر کرده و از جمله راهکارهایی هستند که بازاریابان موفق باید به آن توجه کنند. استراتژی بازاریابی ویدیویی با ارتقای جنبه‌های بصری، موجب افزایش فروش محصولات به مشتریان خواهد شد.
همچنین، بررسیها نشان می‌دهد که ۷۰درصد از مشتریان B2B، در طی تحقیقات خود، محتواهای ویدیویی محصولات را نیز بررسی می‌کنند، در نتیجه مشاغل B2B می‌توانند با ارائه مطالعات و تحقیقات موردی خود در قالب فیلم، توجه طیف گسترده‌ای از مشتریان را به خود جلب می‌کنند. به‌طور کلی، بازاریابانی که به‌دنبال ایده‌پردازی برای تولید محتوا ویدیویی هستند، به‌راحتی چند پله جلوتر از رقبای خود در صنعت جهانی B2B حرکت می‌کنند.
نحوه کارکرد فیلم‌های ویدیویی در بازاریابی B2B
قابلیت «واقعیت افزوده» (Augmented Reality) یا «ای آر» (AR)، سطح کیفیت فیلم‌ها را ارتقا می‌بخشد و به شرکت‌های B2B کمک می‌کند تا با استفاده از راهکارهای جذاب و سرگرم‌کننده محصولات خود را برای مشتریان به نمایش بگذارند. واقعیت افزوده نمایی از دنیای واقعی است که به‌همراه تصاویر دیجیتالی برای مخاطبان به نمایش گذاشته میشود.
درست در مقابل واقعیت افزوده، مفهوم دیگری به‌نام «واقعیت مجازی» (Virtual Reality) وجود دارد. در واقعیت مجازی، کل فضای واقعی با فضای مجازی و غیرواقعی جایگزین شده و آنچه که نمایش داده میشود، وجود خارجی ندارد. درست برخلاف «ای آر» که کاملاً در تعامل با محیط واقعی قرار گرفته و افزونه‌هایی مانند صدا، ویدیو و جلوه‌های گرافیکی به آن اضافه میشود.
ارتقای تجربه خرید مشتریان
همه ما می‌دانیم که تجربه مشتریان اعتبار برندهای جهانی را شکل می‌دهد. اما چگونه می‌توان به بهبود تجربه مشتریان کمک کرد؟ فاکتورهای تجربه مشتریان طی چند سال گذشته دست‌خوش تغییراتی زیادی شده است. ظهور کانال‌های ارتباطی، اجرای ایده‌های جدید بازاریابی، تعیین پرسوناهای خاص برای سرویس‌های خدماتی مشخص و راهکارهایی از این دست، همگی موجب ارتقای تجربه کاربران شده و به مشاغل اجازه می‌دهد تا با پیش‌بینی تغییرات بازارهای جهانی، فرمان استراتژی‌های بازاریابی خود را به دست بگیرند و آن را کنترل کنند.
برای مثال، شبکه اینترنتی گوگل، با اضافه‌کردن افزونه‌های جدید، دسترسی کاربران به اطلاعات را ساده‌تر کرده است و به کاربران اجازه می‌دهد تا با استفاده از ابزارهای جستوجوی صوتی جواب سوالات خود را به‌راحتی پیدا کنند. آمازون نیز با ارتقای تجهیزات خود رویای تحویل سفارشات مشتری در همان روز را به واقعیت تبدیل کرده است.
به‌طور کلی بسیاری از شرکت‌های B2B تلاش می‌کنند تا با ارائه خدمات برتر، رضایت مشتریان را جلب کرده و بسترهای بازاریابی B2B خود را در بازارهای جهانی گسترش دهند.
فاکتورهای ارتقای تجربه مشتریان در بازاریابی B2B
بررسیها نشان می‌دهد که همه مشتریان، از B2C گرفته تا B2B، به‌دنبال سرعت، راحتی، محصول مناسب، کارایی و فناوری‌های به‌روز هستند. از آنجایی که بیشتر جمعیت قرن بیست‌ویک را مشتریان B2B تشکیل می‌دهند؛ بنابراین ورود مشاغل B2B به محیط‌های دیجیتالی، موجب ارائه راهکارهای مدرن و به‌دنبال آن ارتقای تجربه مشتریان خواهد شد.
سرمایه‌گذاری در بازاریابی پولی
برای آشنایی با واژه «بازاریابی پولی» (Paid marketing) ابتدا به تعریف «جستوجوی ارگانیک» می‌پردازیم. منظور از جستوجوی ارگانیک، میزان کلیک‌های کاربران در موتورهای جست‌وجوگر است که فارق از تبلیغات پولی وب‌سایت‌ها به دست می‌آید. به بیان واضح تر، زمانی که سئوی وب‌سایت شما از طریق کلمه‌های کلیدی و متدها و الگوریتم‌های گوگل انجام شود، به‌مرور زمان سایت شما در موتور جست‌وجوگر رشد کرده و جایگاه بالاتری را در نتایج جست‌وجو به خود اختصاص می‌دهد و در نهایت بهبود رتبه شما که کاملاً به‌صورت واقعی و طبیعی اتفاق افتاده است، منجر به افزایش ورودی کاربران به وب‌سایت خواهد شد.
اما بازایابی یا تبلیغات پولی چیست؟
در دنیای بازاریابی و کسب‌وکارهای B2B و حتی B2C، برخی از مدیران برای قرارگرفتن وب‌سایت تجاری خود در صفحات بالاتر موتور جست‌وجوگر، مبلغی را برای برخی از کلمات کلیدی خاص پرداخت می‌کنند. درنتیجه هنگامی که کاربران اینترنتی این کلمات کلیدی را در موتور جست‌وجوگر وارد می‌کنند، گوگل به‌طورخودکار وب‌سات آن‌ها را بالاتر از سایرین نمایش دهد.
در واقع بازاریابی پولی را می‌توان نوعی تبلیغات بر روی سئوی وب‌سایت‌ها معرفی کرد. طبق تحقیقات انجام شده، تبلیغات پولی با قراردادن وب‌سایت‌های B2B در صدر لیست موتورهای جست‌وجوگر، تعداد ورودی‌های کاربران به وب‌سایت را دوبرابر خواهد کرد.
اکنون این سوال مطرح میشود که آیا مشاغل B2B باید به‌طور کلی جستوجوی ارگانیک را فراموش کرده و بر روی تبلیغات پولی تمرکز کنند؟ در پاسخ به این سوال می‌توان گفت، جستوجوی ارگانیک و تبلیغات پولی دو روی یک سکه هستند و هر دو مزایای زیادی را برای بازاریابی B2B به ارمغان خواهند داشت. اگرچه جستوجوی ارگانیک نشان‌دهنده اعتماد و تعهد مشتریان نسبت به برند B2B شما است؛ اما جستوجوی پولی ابزاری سریع و قابل اندازه‌گیری است که زودتر از متدهای ارگانیک موجب پیشی‌گرفتن از رقبا در موتورهای جست‌وجوگر مانند گوگل میشود.
ترکیب ایده‌های جستوجوی ارگانیک و تبلیغات پولی و بالابردن سطح آگاهی از برند، موجب بهبود رتبه سایت در صفحات جستوجوی گوگل شده و میزان ترافیک سایت را افزایش می‌دهد. نکته جالب‌تر آن است که ۵۴درصد از شرکت‌ها از تبلیغات پولی به‌همراه بازاریابی محتوایی استفاده می‌کنند تا مهارت‌های بازاریابی B2B خود را ارتقا ببخشند.
ایمیل‌های سرگرم‌کننده و شخصی‌سازی شده
دیگر دورانی که ایمیل‌ها با محتوای طولانی و کسل‌کننده خود مستقیماً به سطل زباله حساب کاربریتان منتقل می‌شدند، گذشته است. امروزه ایمیل‌ها به یک کانال توزیع جذاب، سازگار و قابل اعتماد برای بازاریابان B2B تبدیل شده‌اند. چیزی حدود ۶۰ درصد از بازاریابان B2B، ایمیل‌های جذاب و سرگرم‌کننده را یک خروجی سودآور برای درآمدزایی می‌دانند و معتقدند وجود این دسته از ایمیل‌ها توجه مشتریان را به کسب‌وکارهای B2B جلب خواهد کرد.
نحوه کارکرد ایمیل‌های مدرن در بازاریابی B2B
«زوماتو» (Zomato)، یکی از بهترین مثال‌ها در استفاده از ایمیل‌های مدرن و سرگرم‌کننده برای رونق بازاریابی B2B است. کمپانی زوماتو کار خود را ۱۲ سال پیش در شهر «دهلی نو» در «هند» آغاز کرد. این کمپانی در ابتدا با راه‌اندازی یک وب‌سایت به معرفی بهترین رستوران‌ها از لحاظ کیفیت در هند پرداخت و امروزه به‌یکی از بزرگ‌ترین پلتفرم‌های معرفی رستوران‌ها، کافه‌ها و تهیه غذا در جهان تبدیل شده است که بیش از ۲۴ کشور جهان و ۱۰۰ میلیون غذای بین‌المللی را پوشش می‌دهد.
زوماتو یکی از معدود برندهایی است که با ایمیل‌ها و پست‌های سرگرم‌کننده و شوخ‌طبع خود در شبکه‌های اجتماعی شناخته میشود. در واقع زوماتو ضمن ارائه یک شیوه داستانی و کمدی در ایمیل‌های خود، مخاطب را به فکر وا می‌دارد. این کمپانی با استفاده از مدل‌های گرافیکی و متن‌های کوتاه، سبکی مخصوص به خود را ابداع کرده است و کاملاً آگاهانه از این سبک در تولید محتوا خود استفاده می‌کند. در واقع شخصی‌سازی ایمیل‌ها و ملموس و سرگرم‌کننده بودن آن، فارغ از اینکه شرکت شما یک برند B2B یا بی تو سی است، توجه مشتریان زیادی را به سمت محصولات و خدمات شما جلب خواهد کرد و آن‌ها را ترغیب می‌کند که ایمیل‌های شما را پیش از فرستادن به سطل زباله، با دقت بخوانند.
ایمیل‌هایی که کاربران را با نام کوچکشان خطاب می‌کند و در مورد سلایق و سرگرمی‌های آن‌ها صحبت می‌کند، ۲۶درصد احتمال دیده‌شدن آن‌ها بیشتر از سایر ایمیل‌ها است و همین امر ایمیل‌ها را به یک عنصر باارزش برای تجارت B2B شما تبدل می‌کند.
قدرت بی‌پایان شبکه اجتماعی لینکدین
بررسیها نشان می‌دهد که شبکه اجتماعی «لینکدین» (Linkedln)، بهترین پلتفرم برای بازاریابان B2B محسوب میشود. کارشناسان معتقدند که هیچ پلتفرمی بهتر از لینکدین نمی‌تواند تجارت B2B کسب‌وکار شما را رونق دهد. از این رو، لینکدین با احاطه کامل بر بازاریابی B2B، نیاز به توجه و سرمایه‌گذاری بیشتر نسبت به سایر پلتفرم‌ها دارد. نحوه کارکرد لینکدین در بازاریابی B2B طبق گزارشات، بیش از ۸۰درصد از محتواهای B2B از پلتفرم لینکدن تولید میشود و این مقدار تقریبا هفت برابر بیشتر از پلتفرم‌های دیگر ارزیابی شده است.
علاوه بر این، بیش از ۹۱درصد از بازاریابان، لینکدین را برای تبلیغات محتوای حرفه‌ای انتخاب می‌کنند. برای بازاریابان تازه‌کاری که نحوه استفاده و سودآوری از برنامه لینکدین را نمی‌دانند، استفاده از استراتژی‌های بازاریابی پولی لینکدین راهکاری ایده‌آل به‌نظر می‌رسد. چنین شیوه‌هایی به بازاریابان کمک می‌کند تا توجه مخاطبان اصلی خود را مانند خریداران محصولات B2B، اینفلوئنسرهای تجاری، مشتریان و محققان B2B، نسبت به کسب‌وکارشان جلب کنند.
پیشنهاد «رسانه قطبنما»: لینکدین چیست و چگونه در آن فعالیت کنیم + آموزش جامع
بهینه‌سازی مجدد محتوا در وب‌سایت‌ها و بلاگ‌ها
همه ما می‌دانیم که گوگل در جواب سوالات کاربران، میلیاردها وب‌سایت در صفحات جستوجوی خود نشان می‌دهد و اگر شما یک بازاریاب B2B تازه‌کار هستید، مطمئن باشید که وب‌سایت شما در صفحات اول گوگل جایی ندارد. از آنجا که محتوای تازه به تحقیق، نوشتن، ویرایش و سپس انتظار طولانی برای رتبه‌بندی در موتور جست‌وجوگر گوگل نیاز دارد، درنتیجه مدت زیادی طول خواهد کشید تا میوه‌ای که کاشته‌اید به ثمر بنشیند و درست همین جا است که بهینه‌سازی مجدد محتوا به شما کمک خواهد کرد تا رتبه‌بندی خود را در گوگل ارتقا ببخشید.
هر بازازیاب B2B حرفه‌ای می‌داند اگر وب‌سایت او در بین سه رتبه اول گوگل قرارنگیرد، شانس کمی برای دیده‌شدن توسط کاربران دارد. نحوه عملکرد بهینه‌سازی محتوا در بازاریابی B2B بررسیها نشان می‌دهد وب‌سایت‌هایی که در رتبه‌های اول، دوم و سوم قرار می‌گیرند به ترتیب ۳۳، ۱۸ و ۱۱درصد شانس کلیک‌خوردن توسط کاربران دارند.
در نتیجه مشاغل B2B می‌توانند با حفظ کردن آدرس “URL” و لینک‌های داخلی و خارجی، با کمترین تغییر محتوا، صفحات و وبلاگ‌های خود را بهینه‌سازی کنند. برای این کار بازاریابان باید از آخرین به‌روزرسانی‌ها مطلع بوده و متناسب با آن‌ها محتوا تولید کنند.
بهینه‌سازی جستوجوی محلی
امروزه به لطف تکنولوژی اینترنت و استراتژی های بازاریابی محلی، جذب مشتریان محلی راحت تر از همیشه خواهد بود. اگر به‌دنبال جذب مصرف‌کنندگان مناطق بومی خود هستید، باید بدانید که بازاریابی در یک منطقه جغرافیایی تعریف شده بسیار مؤثرتر از بازاریابی گسترده عمل خواهد کرد.
در واقع، از طریق استراتژی‌های بازاریابی محلی مشاغل B2B و هدف‌گذاری آن‌ها بر روی یک منطقه جغرافیایی، مصرف‌کنندگان می‌توانند به‌راحتی در مورد انواع مشاغل محلی، نوع محصولاتی که می‌فروشند، آدرس و شماره تماس آن‌ها اطلاعات کسب کنند. در همین راستا، داشتن یک حساب کاربری در Google My Business یک امر ضروری برای همه مشاغل کوچک و بزرگ به‌خصوص کمپانی‌هایی است که مستقیماً با مصرف‌کنندگان در تماس‌اند.
نحوه عملکرد پلتفرم Google My Business در رونق بازاریابی محلی B2B
ایجاد یک حساب کاربری در پلتفرم رایگان «گوگل مای بیزنس» موجب میشود تا مشتریان هر زمان که نام کمپانی شما را در «گوگل مپ» (Googel Map) یا موتور جست‌وجو گوگل جست‌وجو می‌کنند، به‌راحتی به وب‌سایت شما دسترسی پیدا کنند. در حقیقت، حساب‌های «گوگل مای بیزنس» علاوه بر اینکه سئوی محلی بازاریابان B2B را بهبود می‌بخشد، به مشاغل اطمینان می‌دهد که در صورت جستوجوی نام آن‌ها در اینترنت، در صفحه اول گوگل ظاهر شوند.
ساعت کاری، آدرس و مسیرهای دسترسی، تصاویر و میزان بازدیدها، از جمله اطلاعاتی است که این پلتفرم به مشتریان نشان می‌دهد. همچنین، امکان تجزیه و تحلیل و بررسی داده‌ها را برای مالکان و سرمایه گذاران فراهم می‌کند. در واقع سئوی محلی با استفاده از پلتفرم‌هایی مانند گوگل مپ و فاکتورهای ارگانیک، صفحات جستوجوی گوگل را برای کاربران محلی بهینه‌سازی می‌کند. البته باید به یاد داشته باشیم که بازاریابی محلی توسط گوگل مپ، بسیار کندتر از سئوی جهانی عمل می‌کند؛ اما نتایج آن در رتبه‌بندی وب‌سایت‌ها بسیار تاثیرگذار خواهد بود.
در انتها می‌توان گفت که اگر در یک منطقه جغرافیایی شهرت محلی خود را حفظ کنید، پیداکردن مشتریان برای شما بسیار آسان تر خواهد بود. همچنین اگر مشتریان اطلاعات دقیقی از آدرس و محصولات فروشی شما در صفحات گوگل کسب نکنند، اعتماد خود را نسبت به برند تجاری شما از دست داده و دیگر در سفرهای خود به شما اعتماد نخواهند کرد.
بازاریابی از طریق اینفلوئنسرها
بازاریابی از طریق اینفلوئنسر، از جمله استراتژی‌هایی است که بیشتر با برندهای بی تو سی در ارتباط است. در واقع آن دسته از برندهای بی تو سی که مستقیما با مشتریان سروکار دارند، از افراد تاثیرگذار شبکه‌های اجتماعی برای تبلیغ و معرفی محصولات خود به مردم استفاده می‌کنند تا از این طریق میزان فروش محصولات خود را افزایش دهند.
در واقع تبلیغاتی که اینفلوينسرهای بازاریابی برای برندهای B2C انجام می‌دهند موجب افزایش آگاهی مشتریان نسبت به این برند شده و با ارائه یک چشم‌انداز درست از نحوه کسب‌وکار و محصولات، موجب افزایش اعتبار و در ادامه جذب مشتریان بیشتر خواهد شد. اما آنچه مشاغل از آن غافل شده‌اند، اهمیت بازاریابی اینفلوئنسرها بر مخاطبان B2B است.
سال ۲۰۲۱، سالی خواهد بود که بازاریابان B2B با اینفلوئنسرهای برجسته این حوزه همکاری خواهند کرد و با تولید محتواهای کوچک‌تر و تمرکز بر پرسوناهای مشخص، هر آنچه که مشتریان نیاز دارند، در اختیار آن‌ها قرار می‌دهند.
عملکرد اینفلوئنسرها در بازاریابی B2B
در واقع آنچه که در بازاریابی از طریق اینفلوئنسرها اهمیت دارد، نوع محتوایی که که توسط اینفلوئنسر تولید میشود. بررسیها نشان می‌دهد «کیس استادی» (Case Study) یا «مطالعه موردی» که به معرفی یک بخش خاص از خدمات B2B می‌پردازد، بیشتر مورد توجه کاربران قرار می‌گیرد. نتیجه در آخر می‌توان گفت که همه ترندهای نام‌برده شده، از ایمیل‌های شخصی‌سازی شده گرفته تا بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجوگر، همگی شمار را برای رقابت در میدان سرسخت بازاریابی B2B کمک خواهند کرد.
پس اگر به‌دنبال شکست رقیبان خود در میدان رقابت هستید، پذیرفتن ترندهای جدید و به‌کاربستن آن‌ها اولین گام برای پیروزی شما خواهد بود.
پیشنهاد «رسانه قطبنما»:
