رسانه قطب‌نما: کسب‌وکارهای گردشگری و مهمان‌نوازی پس از گذراندن یک فصل پرفروش و شلوغ در نوروز، کم‌کم به دوران رکود سفرها و کاهش فروش خود نزدیک می‌شوند.
وقتی پای صحبت مدیران و صاحبان کسب‌وکار‌ها می‌نشینیم، بسیاری از آن‌ها نگران رکود مالی و کاهش درآمد در این فصل هستند؛ به‌طوری‌که بسیاری از آن‌ها حتی ممکن است در پرداخت حقوق کارکنان خود نیز دچار مشکل شوند. اغلب آن‌ها استراتژی خاصی برای مقابله با این چالش ندارند و نمی‌دانند چطور این موقعیت را به یک فرصت سودآور تبدیل کنند.
از طرف دیگر برخی از مدیران، با دیدگاه متفاوتی به فصل رکود سفرها نگاه می‌کنند. آن‌ها از راه‌حل‌‌های خلاقانه و پیشنهادات جذاب برای افزایش فروش در این دوره می‌گویند و به‌دنبال استفاده از این فرصت برای ارتقای کسب‌وکار خود هستند.
اما چطور می‌توان این فصل را به فرصتی طلایی برای پیشرفت تبدیل کرد؟ و استراتژی افزایش فروش در این فصل چه باید باشد؟
مدیران از تکنیک‌ها و استراتژیهای متنوعی برای افزایش فروش یا ارتقای کسب‌وکار خود در فصل رکود سفر استفاده می‌کنند. برخی از این تکنیک‌ها به زیرساخت‌های فروش و بازاریابی و برخی دیگر، به توسعه فردی و ارتقای مهارت‌های کارکنان اشاره دارد. «رسانه قطب‌نما» برای درک بهتر و به‌کارگیری درست استراتژیهای متخصصان و صاحب‌نظران، آن‌ها را به دو دسته «فروش و بازاریابی» و «توسعه کسب‌وکار» تقسیم کرده است. اگر شما هم از مدیرانی هستید که می‌خواهید در دوران کاهش سفرها به کسب‌وکار خود رونق دوباره‌ای دهید یا مانع افت میزان فروش خدمات و محصولات گردشگری خود شوید، این مطلب به شما کمک خواهد کرد.
فرصت توسعه کسب‌وکار
کارشناسان و فعالان گردشگری، راهکارهایی را معرفی می‌کنند که با بهره‌گیری از آن‌ها می‌توان در فصل افت فروش و کاهش سفرها، کسب‌وکار را توسعه داد:
۱. ارتقای زیرساخت‌های فناوری
نوع زیرساخت و فناوری‌های فروش، تاثیر بسیاری بر سفر مشتریان و تجربه خرید آن‌ها دارد. اگر به‌فکر تغییر زیرساخت‌های خود هستید، فصل رکود سفرها بهترین زمان برای شما است. طراحی مجدد وب‌سایت، ایجاد زیرساخت‌های بازاریابی چند کانالی برای افزایش ارتباط با مشتریان هدف و راه‌اندازی فناوری کد‌های QR برای فروش و ارائه تخفیفات ویژه، برخی از کارهایی است که می‌توانید در این ایام انجام دهید.
در واقع مشغله کاری کمتر در این دوران به شما اجازه می‌دهد که علاوه بر راه‌اندازی فناوری‌های جدید، نحوه استفاده از آن‌ها را به کارکنان خود آموزش دهید.
۲. آموزش و توسعه فردی کارکنان
اگر در فصل رکود سفرها به سر می‌برید، بهترین زمان برای آموزش و توسعه فردی کارکنان شما فرا رسیده است. برگزاری کلاس‌های متنوع برای آموزش نحوه استفاده از ابزار‌های فناوری و تکنیک‌های فروش و بازاریابی، مهارت و روحیه مشارکت تیمی کارکنان شما را بهبود می‌بخشد. فراموش نکنید قبل از شروع فصل جدید، در مورد استراتژیهای جدید فروش و نحوه ارتباط با مشتریان با کارکنان خود صحبت کنید.
علاوه بر این، دعوت کارکنان به سفری کوتاه و تفریحی، انگیزه و انرژی تازه‌ای برای شروع فصل جدید به آن‌ها هدیه می‌دهد.
۳. تمرکز بر روش‌های بازاریابی کم‌هزینه
با کاهش فروش، طبیعتاً بودجه تبلیغاتی و بازاریابی شما نیز کاهش می‌یاید. در چنین شرایطی بهتر است بر روش‌های بازاریابی کم‌هزینه و کانال‌هایی که بیشتر از پول، به زمان نیاز دارند، سرمایه‌گذاری کنید. فعالیت و تولید محتوا در رسانه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، توییتر و لینکدین یا بازاریابی ایمیلی، از بهترین تکنیک‌ها در این ایام است.
۴. برنامه‌ریزی برای بازاریابی فصل آینده
اگر می‌خواهید فصل آینده را با ایده‌های نو شروع کنید؛ از زمان خالی خود برای برنامه‌ریزی نحوه بازاریابی در فصل آینده استفاده کنید. این فصل زمان خوبی است تا به پروژه‌های بازاریابی عقب‌مانده یا آن‌هایی که در زمان اوج سفرها فرصتی برای آن ندارید، رسیدگی کنید.
۵. نیاز‌سنجی مشتریان
بعد از گذراندن یک فصل شلوغ و پرفروش، فرصت خوبی است تا نظرات مشتریان را در مورد خدمات و محصولات خود بررسی کنید و ببینید آیا توانسته‌اید به همه خواسته‌های آن‌ها رسیدگی کنید؟ آیا محصولات شما به‌اندازه کافی مفید و کاربردی بوده‌اند؟ یا اینکه دریابید نیاز‌های جدید مشتریان شما چیست و چگونه می‌توانید به آن پاسخ دهید؟
با بررسی بازخورد مشتریان یا انجام نظرسنجی از آن‌ها می‌توانید نیاز‌ها و خواسته‌های جدید را شناسایی و امکان ارائه خدمات جدید به بازار را بررسی کنید.
۶. تمرکز بر ارائه محصولات جدید
بعد از نیاز‌سنجی مشتریان، می‌توانید یک محصول یا خدمت جدید را به کسب‌وکار خود اضافه کنید. در کنار بررسی نظرات مشتریان در شبکه‌های اجتماعی یا وب‌سایت، تحلیل رقبا تکنیک خوبی برای ایده‌پردازی و توسعه محصولات است.
در ادامه می‌توانید با ارتباط با مشتریان بالقوه از طریق ایمیل یا تماس تلفنی، آن‌ها را از پکیج‌ها و محصولات جدید خود مطلع کنید یا با ارسال نمونه اولیه محصولات، نظرات آن‌ها را جویا شوید.
۷. رصد کردن رقبا
کسب مزیت رقابتی، یکی از کلیدی‌ترین اهداف یک مدیر موفق است. رصد کردن رقبا و تحلیل استراتژیهای فروش و بازاریابی آن‌ها، به شما کمک میکند تا یک قدم جلوتر از دیگر کسب‌وکار‌ها حرکت کنید.
در دوران رکود سفرها، برخی از کسب‌وکار‌ها به‌دنبال برگزاری کمپین‌های جدید هستند و برخی دیگر، به‌فکر ارتقای زیرساخت‌ها و عده‌ای از آن‌ها نیز احتمالاً محصولات جدیدی را به بازار عرضه خوا‌هند کرد. با زیرنظرداشتن رقبا، هم با نیاز‌های جدید بازار آشنا می‌شوید و هم ایده‌های آن‌ها می‌تواند الهام‌بخش حرکت‌های جدیدتان باشد.
۸. شراکت و توسعه ارتباط
احتمالاً شما هم مانند هر کسب‌وکار دیگری در فصل‌های اوج کار، درگیر افزایش موجودی و فروش خدمات هستید و زمانی برای شراکت جدید با برند‌های دیگر ندارید. ایام رکود، بهترین زمان برای بررسی شرکت‌های دیگر و توافق همکاری برای عرضه یک محصول یا برگزاری رویدادی مشترک است. سرمایه‌گذاری در چنین طرح‌هایی، نویدبخش یک فصل پررونق در آینده خواهد بود.
راه‌های افزایش فروش
اما فصل افت سفرهای داخلی و خارجی، همیشه به معنای این نیست که قرار است میزان فروش شما صفر شود. با به‌کارگیری برخی تکنیک‌ها می‌توانید همچنان به فروش محصولات و خدمات خود ادامه دهید و مانع آن شوید که کسب‌وکارتان راکد شود. کارشناسان در این زمینه نیز برخی تکنیک‌ها را پیشنهاد می‌کنند:
۱. کاهش قیمت و ارائه تخفیف‌های ویژه
یکی از ساده‌ترین تکنیک‌هایی که همه مدیران در فصل‌های رکود به کار می‌گیرند، کاهش قیمت محصولات یا ارائه تخفیفات ویژه است. برگزاری جشنواره‌های تخفیف با مدت‌زمان محدود، از نمونه تکنیک‌هایی است که موجب هجوم مشتریان به وب‌سایت یا کانتر‌های فروش شما خواهد شد.
همچنین، ارائه تخفیف ویژه برای اولین خریداران محصولات فصل آینده، باعث ایجاد رقابت میان مشتریان می‌شود و آن‌ها را برای خرید زودتر خدمات ترغیب میکند.
۲. برگزاری مسابقه و اهدای جوایز
همه مشتریان، عاشق مسابقه و بیشتر از همه، جوایز آن هستند و همین باعث می‌شود بدون آنکه برنامه‌ای برای سفر یا خرید داشته باشند، تنها برای برنده‌شدن در مسابقه‌ای شرکت کنند. برگزاری مسابقه میان مخاطبان و پیشنهاد اهدای جوایز ویژه، آن‌ها را تشویق میکند تا شانس خود را برای برنده‌شدن امتحان کنند. این استراتژی شما را با سرنخ‌ها یا مشتریان بالقوه جدیدی نیز آشنا خواهد کرد.
۳. برگزاری رویداد
برگزاری رویدادهای متنوع، بهانه‌ای است تا مخاطبان و بازار جدیدی را هدف قرار دهید. از جلسات تجاری گرفته تا جشن‌های مختلف، گزینه‌های خوبی برای ایام افت فروش خواهد بود. اگر شرایط میزبانی رویدادی را ندارید، از طریق مشارکت با برگزار‌کنندگان و ارائه خدمات پذیرایی می‌توانید جان تازه‌ای به کسب‌وکار خود بدهید.
به یاد داشته باشید رویداد‌ها، زمان بسیار مناسبی برای عرضه و فروش محصولاتتان خواهد بود.
۴. مشارکت با مشاغل محلی
فصل رکورد سفرها برای همه مشاغل مرتبط با گردشگری از فروشگاه‌های صنایع‌‌دستی گرفته تا ارائه‌دهندگان خدمات اقامت، فصلی طاقت‌فرسا است. در چنین شرایطی بهتر است روابط خود را با مشاغل محلی افزایش دهید. مشارکت و هم‌فکری با مشاغل دیگر، علاوه بر اینکه مخاطبان جدیدی را وارد کسب‌وکارتان میکند، ایده‌های بازاریابی جدیدی را برای جذب گردشگران در مقصد شکل می‌دهد.
۵. تمرکز بر مشتریان محلی
جذب مشتریان محلی، یکی از استراتژی‌هایی است که اغلب توجه زیادی به آن نمی‌شود. برگزاری جشنواره‌های فروش ويژه یا رویدادهای محلی، ارائه محصولات مرتبط با نیاز‌ها و فرهنگ مردم منطقه، از تکنیک‌هایی است که می‌توانید برای جذب مشتریان محلی از آن استفاده کنید.
۶. فروش پکیج‌های آموزشی
در کنار افزایش مهارت‌های فروش و بازاریابی کارکنان، می‌توانید پکیج‌های آموزشی مختلفی به مشتریان خود ارائه دهید. برای مثال، اگر در زمینه فروش تور‌های کوهنوردی یا طبیعت‌گردی فعالیت می‌کنید، فصل پیش‌رو بهترین زمان برای برگزاری کلاس‌های کوهنوردی یا برگزاری کمپین‌های آموزشی و هدف‌دار است.
۷. ارائه محصولات سفارشی
یکی از راه‌های افزایش فروش در دوران رکود، حفظ ارتباط با مشتریان و ارائه محصول سفارشی به آن‌ها است. بررسی خریدهای قبلی مشتریان به شما کمک میکند تا محصولات سفارشی مناسبی را برای هر یک آن‌ها آماده کنید. با این کار همیشه در ذهن مشتریان قدیمی و جدید خود باقی خواهید ماند.
۸. ایده‌های جدید فروش محصولات
در ایامی که مشتریان تمایل زیادی به خرید ندارند، خلاقیت و اجرای ایده‌های جدید به افزایش فروش شما کمک میکند. برای مثال، امکان استفاده از محصولات قبل از خرید، امتحان نسخه رایگان یک محصول یا ارائه مشاوره‌های تخصصی، مشتریان را برای خرید خدمات شما ترغیب میکند.
یکی دیگر از راه‌های افزایش فروش، پیشنهاد خرید خدمات جانبی در کنار محصول اصلی است. با این کار میزان فروش و سودآوری شما چند‌برابر خواهد شد.
به‌نظر شما دیگر از چه راهکارهایی می‌توان برای افزایش فروش در فصل رکود سفرها استفاده کرد؟
آخرین مقالات بازاریابی و فروش را در وب‌سایت «رسانه قطب‌نما» بخوانید.
