رسانه قطبنما: برای یک کسب‌وکار گردشگری، دانستن تکنیک‌های فروش در فصل پیک سفر (اوج سفر) بسیار اهمیت دارد. برخی روزهای سال برای آژانس های مسافرتی، مراکز اقامتی و هتل ها، رستوران ها، مراکز تفریحی و… فرصتی طلایی محسوب می‌شود تا بتوانند با استفاده از تکنیک های کارآمد، فروش در فصل پیک سفر را افزایش دهند.
اکثر مردم به دنبال استفاده از آب‌وهوای لذت‌بخش اردیبهشت و خرداد برای سفر هستند و فرصت سه ماه تابستان نیز در پیش روست. از این رو، این روزها بازار سفر دوباره در حال رونق گرفتن است؛ به‌خصوص که پس از ۲ سال، محدودیت‌ها و نگرانی‌های ناشی از کرونا در حال کم‌رنگ شدن است. اما چطور می‌شود برای فروش در فصل پیک سفر خود را آماده کرد و از این شرایط بهترین سود را برد؟ یا چگونه می‌توان همزمان با پیک سفرها فروش خود را افزایش داد و درآمد بیشتری کسب کرد؟
زودتر اقدام کنید
برای اطمینان از داشتن یک سال موفق کاری در دوران پیک سفرها، باید تا قبل از فرارسیدن فصل پیک فروش، شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) خود را مانند هزینه جذب و حفظ مشتری، درآمد سالانه، حجم رزرو و کمیسیون رزرو بررسی و تقویت کنید. هر امکان جدیدی که قرار است راه‌اندازی کنید، به زمان نیاز دارد تا به اندازه کافی شتاب بگیرد. وقتی مشتری از قبل با امکانات و خدمات شما آشنایی داشته باشد، زودتر و راحت‌تر اعتماد می‌کند.
فروش در فصل پیک سفر برای بسیاری به معنای رونق کسب‌وکار است اما هوشمندانه است که خود را برای هر سناریویی آماده کنید.
به داده های آخرین فصل پیک سفر نگاه کنید
از ابزارهایی مانند گوگل آنالیتیکز و داده‌های فروش استفاده کنید تا بدانید در فصل پیک سفر قبلی، چه عواملی سبب موفقیت شما شده بود؟ معیارها را تجزیه و تحلیل کنید تا ببینید کجا اشتباه کردید؟ به‌طور مثال، آیا از اینستاگرام ترافیک بیشتری به دست آورده‌اید؟ کدام کانال‌ها بهترین عملکرد را داشتند؟ از این داده‌ها برای طراحی استراتژی خود برای فصل پیک سفر استفاده کنید.
به مشتریان خود گوش دهید
در دوره قبلی پیک سفر مشتریان شما چه پیام‌هایی به شما منتقل کردند؟ آیا آن‌ها کمپین خاصی را دوست داشتند؟ نگاهی به بازخورد مشتریان گذشته خود بیندازید و با در نظر گرفتن نظرات مشتریان و پاسخ‌ها در رسانه‌های اجتماعی، آن‌ها را با تیم خدمات مشتری خود در میان بگذارید و نقص‌ها را برطرف کنید.
بودجه فصل پیک فروش را برنامه‌ریزی کنید
برای جلوگیری از هزینه بیش از حد و اطمینان از بازگشت سرمایه، بودجه خود را از قبل برای فصل پیک سفر برنامه‌ریزی کنید. این را در نظر بگیرید که قرار است برای بازاریابی، تخفیف‌ها و … هزینه کنید.
به فروش حضوری اکتفا نکنید
امروزه مشتریان تجربه خرید آنلاین را به خرید حضوری ترجیح می‌دهند؛ چرا که فروش آنلاین بسیار سریع‌تر از فروش سنتی است. نظرسنجی شرکت تحقیقاتی Escalent، که در زمینه تحقیقات بازار و مشاوره به کسب‌وکارها فعالیت می‌کند، نیز نشان می‌دهد این روند با شیوع کرونا شدت بیشتری گرفته و حالا مصرف‌کنندگان ترجیح می‌دهند به‌جای مراجعه حضوری، خدمات را به‌صورت الکترونیک دریافت کنند. به‌طوری که ۵۶ درصد از پاسخ‌دهندگان به این نظرسنجی، گفته‌اند که اکنون بیشتر از قبل از همه گیری به‌صورت آنلاین خرید می‌کنند.
در چنین شرایطی، اگر آژانس یا کسب‌وکار شما تنها به‌صورت حضوری خدمات ارائه می‌دهد، باید منتظر کاهش تعداد مشتریان در فصل پیک سفر باشید؛ چرا که حالا افراد ترجیح می‌دهند به‌راحتی از خانه، مقدمات سفر خود را فراهم کنند. اما اگر اولین قدم را برداشته و خدمات خود را به‌صورت الکترونیک نیز ارائه می‌دهید، باید همه کانال‌های ارتباطی خود با مشتریان بالقوه را تقویت و با تجربه یک خرید آسان و سریع، مشتری را جذب کنید.
سوار موج تقاضا شوید
هنگامی که به فصل پیک سفر رسیدید، بیشتر کارهایی که برای پیشبرد آژانس شما مهم است، باید قبلا انجام شده باشد. بنابراین می‌توانید به چالش‌هایی که ممکن است در شلوغ‌ترین زمان سال برای مشتریانتان به وجود بیاید، پاسخ دهید و موج تقاضایی که در این فصل ایجاد می‌شود، بیشترین بهره را ببرید.
خدمات مشتری را در اولویت قرار دهید
یک وب‌سایت کارآمد، تبلیغات عالی و یک استراتژی بازاریابی گردشگری اصولی اگرچه مهم و ارزشمند است اما اگر در فصل پیک سفر از مسافر پشتیبانی نکنید، دیگر هیچ‌کدام ارزشی نخواهند داشت. یک مشتری ناراضی می‌تواند همه تصویری را که در مورد برند خود ساخته‌اید، تضعیف کند. مسافرانی که به پشتیبانی شما نیاز دارند، به‌دنبال پاسخ‌های سریع هستند. بنابراین به کارکنان خود آموزش دهید تا بدانند باید با چه سرعتی به مشتری پاسخ دهند.
کارکنان خود را آماده کنید
در طول فصل پیک سفر، شاهد افزایش تماس‌ها و پیام‌های مشتریانی خواهید بود که می‌خواهند از جزییات رزرو تورها، مراکز اقامتی، هتل ها و دیگر خدمات سفر خبردار شوند. اطمینان حاصل کنید که همه اعضای تیم شما به این اطلاعات دسترسی سریع دارند و قبل از شروع فصل پیک سفر در جریان امور قرار گرفته‌اند.
بررسی زیرساخت‌ها برای پاسخگویی به حجم بالای تقاضا
اگر از نرم‌افزار CRM گردشگری یا پشتیبانی تلفنی استفاده می‌کنید، شرایطی را فراهم کنید که در صورت افزایش حجم تماس‌های مشتریان و درخواست پشتیبانی، بتوانید به‌راحتی پاسخگوی نیازهای مسافر باشید و هیچ تماسی را از دست ندهید.
به‌خاطر داشته باشید که فروش، آخرین مرحله کار شما نیست؛ بلکه باید تا انتهای سفر مشتری با او همراه بوده و سعی کنید تجربه بی‌نقصی برای او رقم بزنید. اگر مشتری از شما خرید کند اما دیگر به سراغ خدمات شما نیاید، در واقع شکست خورده‌اید؛ چرا که ابتدا تصویر برندتان تضعیف شده و در نهایت، هزینه‌ای که برای جلب مشتری صرف کرده‌اید، از بین رفته است.
اگر از وب‌سایت استفاده می‌کنید، به زیرساخت‌ها دقت کنید تا در صورت افزایش ترافیک ورودی سایت با مشکلی روبه‌رو نشود. اگر قرار است با حضور مشتریان، سرعت سایت کاهش پیدا کند و امکان رزرو فراهم نشود، حوصله مشتری سر می‌رود و اعتمادش را نسبت به شما از دست خواهد داد.
امکان دسترسی به خدمات از طریق موبایل را فراهم کنید
شما باید جایی دنبال مشتری بگردید که مطمئنید زمان خود را در آنجا سپری می‌کند. امروزه با توسعه روزافزون گوشی‌های هوشمند، باید اطمینان حاصل کنید که مصرف‌کنندگان هدف شما، می‌توانند از طریق گوشی تلفن همراه به اطلاعات محصول و خدمات شما دسترسی داشته باشند.
مسافران امروزی از طریق تلفن همراه خود خرید می‌کنند و تقریبا نیمی از ترافیک هر وب‌سایتی از طریق تلفن است. در چنین شرایطی، بهینه‌سازی نسخه موبایلی کسب‌وکارتان، در ایجاد یک تجربه لذت‌بخش و یکپارچه و تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری نقش اساسی دارد.
سایت خود را روی موبایل تست کنید تا مطمئن شوید قالب‌بندی و تصاویر شما با فرمت موبایل به‌خوبی کار می‌کنند. اگر وب‌سایت‌تان به‌کندی بارگذاری می‌شود، مطمئن باشید که مشتریان را ناامید کرده و آن‌ها را از دست خواهید داد. پیش از این در مقاله ۹ ویژگی یک وب سایت کسب و کار گردشگری به اهمیت این موضوع اشاره کرده‌ایم.
به مسافران پیشنهادات جذاب ارائه دهید
برخلاف تصور عموم فصل پیک سفر، بهترین زمان برای کاهش قیمت‌ها و استفاده از آن به‌عنوان ابزاری برای جلب نظر مشتری است. یک تخفیف جذاب در نظر بگیرید و آن را به بهترین شکل ممکن تبلیغ کنید.
می‌توانید قبل از آغاز پیک سفر و افزایش رزروها یک پیام یادآوری برای مشتری ارسال کنید که نشان می‌دهد تا چند روز دیگر تخفیف استثنایی شما آغاز می‌شود و به این ترتیب مشتری را از قبل آماده خرید کنید. از بازاریابی ایمیلی، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی گرفته تا بازاریابی موتورهای جستجو، بهترین مورد را که مناسب کسب‌وکار آنلاین شما است، انتخاب کنید.
بازاریابی مجدد را فراموش نکنید
گاه مشتریان به‌صورت حضوری یا آنلاین به آژانس شما مراجعه می‌کنند اما از نیمه راه برمی‌گردند. چگونه باید آن‌ها را بازگردانید؟ اینجا است که پای استراتژی بازاریابی مجدد یا Remarketing به میان می‌آید. تبلیغات هدفمند و بازاریابی ایمیلی، راهی عالی برای بازگرداندن این دسته از افراد است. یک پیشنهاد ویژه برای آن‌ها ارسال کنید و برای بازگشت یک انگیزه به آن‌ها بدهید.
با جمع‌آوری و برنامه‌ریزی برای استفاده از داده‌های مشتریان در هر بار خرید، می‌توانید به یک پایگاه داده عظیم دسترسی داشته باشید و به‌طور خودکار، آن‌ها را با ارسال پیام هدف قرار دهید. با ارائه کد تخفیف به مشتریان وفادار، یک مشتری مادام‌العمر برای خودتان بسازید.
برای تغییر هوشیار باشید
به روندها و تغییرات فصلی توجه کنید، برای مثال اکنون چه نوع سفرها یا تفریحاتی محبوب شده است؟ همچنین ممکن است با پیشرفت کسب‌وکارتان، پیک سفر یا اوج فروش برای شما متناسب با فصل تغییر کند.
به مشتری پیشنهاد بدهید
از رفتار جستجو و سابقه خرید مشتریان برای ارائه پیشنهادات شخصی سازی شده و پیشنهادات مرتبط به آن‌ها استفاده کنید. این پیشنهاد می‌تواند از طریق سایت یا ارسال ایمیل باشد.
از رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید
هر کسب‌وکار مسافرتی باید یک استراتژی بازاریابی محتوایی داشته باشد که شامل کانال‌های اجتماعی نیز می‌شود. رسانه های اجتماعی مملو از فرصت‌هایی برای تبلیغ است. با افراد در رسانه‌های اجتماعی تعامل داشته باشید، مخاطبان مناسب را هدف قرار دهید و محتوای جذابی را ارسال کنید تا آن‌ها را به حرکت درآورده و گفتگو را ادامه دهید.
سعی کنید مشتریان قبلی خود را تشویق کنید تا تجربه خرید محصولات شما را به اشتراک بگذارند. محتوای تولید شده توسط کاربر در رسانه‌های اجتماعی می‌تواند به شما کمک کند تا در معرض دید قرار بگیرید و افراد بیشتری را در مورد پیشنهاد خود هیجان‌زده کنید.
روابط استراتژیک ایجاد کنید
اگر می‌خواهید فروش خود را افزایش دهید، سعی کنید در چندین کانال مختلف بفروشید. یک تاکتیک عالی، ایجاد روابط استراتژیک با فروشندگان، شرکا و نمایندگانی است که می‌توانند بسته‌های سفر شما را به مشتریان خود بفروشند.
برای بهبود مستمر تمرین کنید
وقتی فصل اوج فروش به پایان می‌رسد، هنوز وقت استراحت نیست. در فرصتی که سفرها کاهش پیدا کرده و به اصطلاح وارد دوران رکود می‌شوید، نیازهای مشتری را بررسی و به محصولات و طرح‌های جدید فکر کرده و کارهایی را که باید قبل از شروع موج بعدی سفرها انجام شود، را شناسایی کنید.
با استفاده از ابزارهای تجزیه‌وتحلیل می‌توانید صفحاتی از وب‌سایت که مشتریان با محتوا درگیر شده و بیشتر در صفحه می‌مانند را شناسایی کنید و از این اطلاعات برای قرار دادن عناصر مهم در وب‌سایت خود و دریافت کلیک‌های بیشتر در آینده بهره ببرید.
فراموش نکنید کسب‌وکارهای گردشگری باهوش، هرگز منتظر فصل پیک فروش نمی‌مانند و خود را زودتر برای جذب مشتری آماده می‌کنند.
به‌عنوان یک کسب‌وکار گردشگری، شما چه توصیه‌ای برای بهره‌بردن از دوران پیک سفر دارید؟
آخرین مطالب گردشگری و هتلداری را از «رسانه قطبنما» دنبال کنید.
