رسانه قطب‌نما- اگر یک فروشنده هستید، اینکه بدانید چه مهارت‌هایی دارید و در چه زمینه‌ای توانایی بیشتری دارید سبب می‌شود تا فروش بیشتر و در نهایت درآمد بهتری را تجربه کنید و اگر یک مدیر فروش هستید داشتن این اطلاعات به شما کمک خواهد کرد تا فرد مناسبی را برای زمینه‌ای که مد نظر دارید انتخاب کرده و بازده فروش را افزایش دهید.
با این حال بهتر است در همان ابتدا بگوییم که هیچ متر و معیار یا استاندارد جهانی وجود ندارد که بتوانید تمام فروشندگان را بر اساس آن دسته‌بندی کنید. تنها یک جستجوی کوچک در اینترنت شما را با انبوهی از دسته‌بندی‌های فروشندگان مواجه خواهد کرد که هر کدام از زاویه‌ای مختلف این مهارت‌ها را سنجیده‌اند. با این وجود امروزه تیپ‌های شخصیتی (آرکتایپ) مختلفی وجود دارند که می‌توان متخصصان فروش را در آن دسته‌ها قرار داد. دسته‌هایی که می‌توانند به نمایندگان فروش کمک کنند تا درک بهتری از نحوه فروش و کارهایی که باید انجام دهند، داشته باشند.
این دستهبندیها را بیشتر به نام «سبک‌های فروش» (selling styles) می‌شناسیم. چهار تیپ شخصیتی که می‌تواند خصوصیات حرفه‌ای و تمایلات شخصی هر فروشنده را به تصویر بکشد. اغلب فروشندگان ترکیبی از دو یا سه و حتی چهار تیپ شخصیتی‌اند؛ اما در نهایت ویژگی‌های یکی از این دسته‌ها در آن‌ها بارزتر است.
در ادامه ابتدا با این سبک‌های فروش بیشتر آشنا شده و اطلاعات بیشتری در مورد این چهار تیپ شخصیتی کسب خواهیم کرد. پس از آشنایی بیشتر با این دستهبندیها پرسش‌نامه‌ای در اختیار شما قرار خواهد گرفت که با استفاده از آن می‌توانید تعیین کنید که در کدام دسته قرار می‌گیرید و چه نوع فروشنده‌ای هستید؟
سبک فروش (selling style) یعنی چه؟
سبک فروش، کهن الگویی (آرکتایپ) است که ماهیت کلی نحوه فروش و رفتار حرفه‌ای نماینده فروش را توصیف می‌کند. این سبک‌های فروش مطلق نیستند و نمی‌توانند همه چیز را در مورد نحوه رفتارتان به‌عنوان یک فروشنده به شما بگویند. با این وجود این سبک‌ها استانداردهای مفید و استراتژی‌هایی که می‌توانید برای ارتقا سطح فروش خود اجرا کنید را در اختیارتان قرار می‌دهد.
در ادامه با چهار سبک اصلی فروش که اکثر نمایندگان فروش در این چهار دسته قرار می‌گیرند، آشنا می‌شویم:
سبک‌های فروش
۱.تعمیرکار (Repairperson)
۲.مغازهدار
۳.شکارچی
۴.کشاورز
۱. تعمیرکار (Repairperson)
یک تعمیرکار زمانی در بهترین حالت خود قرار دارد که بتواند مشکل مشتری را حل کند. تیپ شخصیتی فروشنده تعمیرکار رویکرد مشورتی را برای فروش در پیش می‌گیرد. این دسته از افراد اغلب پس از تجربه مشاغلی همچون مهندسی، حسابداری، تحلیلگر کامپیوتر یا مشاغل فنی دیگر به کار فروش می‌رسند. این دسته از فروشندگان در هنگام برخورد با افرادی که دارای تجربه کاری و یا تخصص فنی مشابه با آن‌ها هستند، راحت‌تر برخورد می‌کنند. به‌عنوان مثال یک حسابدار در برخورد با یک حسابدار دیگر یا مهندس با مهندس راحت‌تر خواهد بود، چراکه تعمیرکاران در چنین مواقعی می‌توانند توانایی‌های فنی خود را به‌نمایش بگذارند و به‌اصطلاح مشکل شخص مقابل را «تعمیر» (repair) کنند.
۲. مغازهدار
مغازه‌داران شخصیتی دوست‌داشتنی دارند و از کمک‌کردن به مردم لذت می‌برند. تیپ شخصیتی مغازهدار تمایل چندانی به کشف و کندوکاو نیازها ندارد، اما اگر مشتری احتمالی بداند که چه می‌خواهد مغازهدار می‌تواند آن را برای او پیدا کند.
این فروشندگان دوست دارند به بقیه کمک کنند و کمک به دیگران برازنده‌ترین جایگاه برای آن‌ها است. در بین چهار تیپ شخصیتی، تیپ شخصیتی مغازهدار در بخش فروش داخلی بسیار موفق‌تر است و اغلب می‌توان این افراد را در بخش خرده‌فروشی یا بازاریابی تلفنی مشاهده کرد.
۳. شکارچی
اگر قیف فروشتان به ته خط رسیده و خالی است باید به‌دنبال یک شکارچی باشید. شکارچیان همیشه در جستجوی فرصت‌های جدیدند و زمانی که راهی تازه می‌یابند شکوفا می‌شوند. از ویژگی‌های بارز تیپ شخصیتی شکارچی می‌توان به اعتمادبه‌نفس، پرخاشگری، تمرکز زیاد و سخت‌کوشی اشاره کرد. چشم و ذهن شکارچی‌ها همیشه محو در افق است و آن‌ها به‌دنبال شکار بعدی خود هستند. از دیگر ویژگی‌های این افراد آن است که فرصت‌های نصفه و نیمه را رها می‌کنند چرا که جذابیت و یا هیجانی برای آن‌ها ندارد.
۴. کشاورز
تیپ شخصیتی کشاورز در فروش فنی، تیمی، ارتباطی و مشاوره‌ای مهارت دارد. کشاورزان استاد فروش نرم هستند و از سوال در مورد کسب‌وکار مشتری احتمالی نمی‌ترسند. این افراد فروشندگانی با اشتیاق مسری و شخصیت‌های بزرگند که همواره بهترین گزینه برای فروش در خارج از کشور و رسیدن به رویاهای بزرگند.
نکته دیگر در رابطه با تیپ شخصیتی کشاورز این است که این دسته از افراد اغلب بیش از آنچه که باید به مشتری خود کمک می‌کنند چراکه معتقدند روابطشان ارزش بسیار زیادی دارد و باید آن‌ها را حفظ کرد. تیپ شخصیتی کشاورز با تأکید بر تعامل اجتماعی، تمرکز بر اوقات خوش و با تکیه بر حس ششم خود می‌فروشد.
شما چه سبک فروشی دارید؟
در ادامه پرسش‌نامه‌ای در اختیار شما قرار می‌گیرد که می‌توانید با کمک آن تیپ شخصیتی خود را تا حدودی مشخص کنید. هنگام خواندن ستون‌ها (از ستون "A" تا "D") ، تمام کلمات و عباراتی را که احساس می‌کنید شما را توصیف می‌کنند، علامت بزنید. در انتها تعداد مواردی که در هر ستون علامت زده‌اید را جمع کرده و در انتهای همان ستون یادداشت کنید.
در این مرحله شما برای هر ستون یک عدد دارید. اکنون محاسبات زیر را انجام دهید:
A-C=
B-D=
در تصویر ذیل نموداری را مشاهده می‌کنید که از دو محور تشکیل شده است. "A" و "C" نشان‌دهنده محور "y" است. اگر حاصل عبارت "A-C" مثبت بود نتیجه را بر روی محور "y" پایین‌تر از مبدا و اگر منفی بود بالاتر از مبدا (۰) علامت بزنید.
"B" و "D" نشان‌دهنده محور "x" است. اگر حاصل عبارت "B-D" مثبت بود، سمت راست مبدا (۰) و اگر منفی بود، سمت چپ مبدا را علامت گذاری کنید. در نهایت با داشتن مقادیر "x" و "y" یک نقطه بر روی این نمودار رسم کنید.
حالا با توجه به نتیجه شما در یکی از چهار دسته ذیل قرار دارید:
۱.در درجه اول تحلیلگر: تعمیرکار
تعمیرکاران برای فروش فنی و مشاوره‌ای ایده‌آل و به فروش نرم علاقه‌مندند. تیپ شخصیتی تعمیرکار هنگام برخورد با یک مشتری بالقوه با دانش فنی مشابه موفق عمل می‌کند اما در تعامل با مشتریان غیر فنی دچار مشکل می‌شود. این دسته از افراد معمولا معامله با افرادی که درک منفعلانه‌ای از محصول یا صنعت خود دارند را بدون حصول نتیجه رها می‌کنند. این فروشندگان بدون داشتن اطلاعات تخصصی در مورد محصول، احساس خوبی در فروش ندارند و دوست دارند برای تکمیل فروش خود بر روی تمام جزئیات تمرکز کنند.
تعمیرکاران تمایل دارند پرزنت (presentation) آن‌ها بی‌نقص باشد، تمایلی که می‌تواند همزمان تبعات مثبت و منفی به‌همراه داشته باشد. این گرایش سبب می‌شود از یک طرف، یک پرزنت فنی دقیق‌تر و موفق‌تر داشته باشند و از سویی دیگر می‌تواند سبب کاهش تعداد ارائه‌ها و در نهایت کاهش فروش شود. تیپ شخصیتی تعمیرکاران با مشتریان بالقوه خود سرد و در عین حال بی‌طرف برخورد می‌کنند چراکه معتقدند کالا باید آنقدر ارزش داشته باشد که دیگر شخصیت فروشنده در این میان مطرح نباشد.
اگر شما یک «تعمیرکار تحلیلگر» هستید، در ادامه چند راهکار به شما ارائه می‌شود تا شخصیت خود را کمی تعدیل کنید:
- بیشتر برون‌گرا باشید.
- ایده‌ها و اطلاعات خود را با دیگران به اشتراک بگذارید.
- به‌دنبال نکات مثبت در ایده‌ها باشید.
- از ارائه جزئیات زیاد خودداری کنید.
- به دیگران صادقانه و صمیمانه علاقه نشان دهید.
۲.در درجه اول مهربان: مغازهدار
تیپ شخصیتی مغازه‌داران معمولاً گرم، صمیمی و سرویس محورند. این افراد درون‌گرا و گاهی حساسند. آن‌ها اغلب احساس می‌كنند كه باید مورد توجه و احترام مشتری قرار بگیرند. همین ویژگی سبب می‌شود که این افراد گاهی اوقات بیش از حد مغرور به نظر برسند. زمانی که بحث بازاریابی داخلی پیش می‌آید مغازه‌داران مناسب‌ترین گزینه‌اند. این دسته ترجیح می‌دهند به‌جای اینکه تماس را آغاز کنند به دیگران پاسخ دهند، بنابراین کارهایی مانند تماس سرد می‌تواند برای آن‌ها دشوار باشد.
مغازه‌داران تمایل ندارند به‌عنوان فردی شناخته شوند که با زور و پافشاری کار خود را انجام می‌دهد و در عوض ترجیح می‌دهند با مشتری دوست شوند تا اینکه رابطه را با سماجت بیش از حد به‌خطر بیندازند. بنابراین می‌توان گفت مغازه‌داران فروشی انجام نمی‌دهند بلکه تنها منتظر خرید مشتریان هستند.
اگر دوست دارید این فروشنده حداکثر بازده خود را داشته باشد بهتر است این تیپ شخصیتی را در در یک تیم فروش یا ارائه خدمات به مشتری قرار دهید. این دسته همان‌هایی هستند که برای کمک به دیگران خم می‌شوند و به همین سبب اگر حواسشان جمع نباشد گاهی مورد سواستفاده قرار می‌گیرند. مغازه‌داران به دنبال پسندیده‌شدن و دوست داشته‌شدن هستند و بسیار مراقبند تا دیگران را آزرده نکنند.
در نهایت این ویژگی‌ها سبب می‌شود تیپ شخصیتی مغازهدار در فروش‌هایی که قبل از فروش نیاز به ایجاد ارتباط دارند، رویکرد منفعلانه‌تری داشته باشند. این عدم تمایل به ابراز وجود به این معنا است که برخی از فروش‌ها هرگز آغاز نخواهند شد.
اگر شما یک «مغازهدار مهربان» هستید، در ادامه راهکارهایی وجود دارد که به شما کمک می‌کند تیپ شخصیتی خود را کمی تعدیل کنید:
- سرعت صحبت خود را افزایش دهید.
- بگذارید مردم بدانند شما چه می‌خواهید.
- بیش از حد دوستانه رفتار نکنید.
- کمتر حرف بزنید.
- با مشتری سرو کله بزنید و کنترل را در دست بگیرید.
۳.در درجه اول محرک: شکارچی
زمانی‌که فرصت محدود و شانس فروش ناچیز است، شکارچی مناطق جدیدی برای فروش و در نهایت مشتریان بالقوه جدیدی را پیدا می‌کند. این افراد زمانی‌که فضای لازم برای شکار کورکورانه و آوردن هر چیزی که پیدا کنند داشته باشند، بسیار موثرند. همین ویژگی هم سبب می‌شود که اغلب فرصت‌هایی را شناسایی کنند که کمیت را ارجح‌تر از کیفیت می‌دانند. برای حل این مشکل تیپ شخصیتی شکارچی باید با مدیر فروش خود همکاری کند تا تعیین کنند که کدام فرصت‌ها باید دنبال شده و کدامیک کنار گذاشته شوند. از سوی دیگر این دسته بیشتر از سایر فروشندگان از بوروکراسی و کاغذبازی متنفرند، بنابراین اغلب نمی‌توانند جزئیات دقیق تلاش‌هایی که برای فروش داشته‌اند را ثبت کنند.
وقتی پای تکنیک‌های فروش به میان می‌آید شکارچیان خلاقیت خاصی ندارند. این افراد روش‌های برنامه‌ریزی شده، اثبات شده و مستقیم را به گشتن به‌دنبال راه‌های جدید ترجیح می‌دهند. شکارچیان در تلاش برای بستن فروش قاطع، جسور و صریح عمل می‌کنند و حتی می‌توانند تا حد پرخاشگری سماجت کرده و از اعمال فشار نمی‌ترسند.
اگر شما یک «شکارچی محرک» هستید، در ادامه راهکارهایی ارائه شده است تا شما بتوانید تیپ شخصیتی خود را کمی تعدیل کنید:
- با افرادی که آرام صحبت می‌کنند، نرم‌تر رفتار کنید.
- سعی کنید به عقاید دیگران گوش دهید.
- مراقب باشید که تسلط پیدا نکنید.
- به دیگران اجازه دهید تا حدی کنترل کنند.
- صبر بیشتری نشان دهید.
۴.در درجه اول خوش بیان: کشاورز
کشاورزان با حفظ و پروراندن فرصت‌ها یا مشتریان ایده‌آل پیشرفت می‌کنند. این فروشندگان پس از دستیابی به یک سرنخ(لید) یا همان مشتری راغب وارد عمل شده، تماس برقرار کرده و راه خود را به قلب مشتری باز می‌کنند. تیپ شخصیتی کشاورز در تلاش برای ترغیب مشتری به خرید، خلاقیت زیادی در گفتار و نوشتار دارد. اغلب می‌توانید آن‌ها را در حال ارائه سخنرانی و اقدامات متفکرانه تصور کنید.
برخلاف شکارچی افت فروش، انگیزه کشاورزان را تحریک نمی‌کند. این افراد بیشتر تمایل دارند که کوتاه بیایند و تحمل کنند تا اینکه بیرون بروند و کاری انجام دهند. این تیپ شخصیتی در مواقعی که امکان فروش مطلوب و مهیا است بالاترین بازده را دارند، اما وقتی شرایط دشوار است و فرصت‌های واقعی برای کار وجود ندارد، تمایل دارند تا در گوشه‌ای ایستاده و با شکایت از کاهش فروش و آرزوی شرایط بهتر تنها صبر کنند.
بعضی اوقات بیرون آوردن کشاورزان از انبارهای‌شان یک چالش است. این دسته ترجیح می‌دهند نامه بنویسند و برنامه‌ریزی کنند تا اینکه کار جدیدی را شروع کنند. خلاقیت و انرژی یک کشاورز با یک تئوری ضعیف همراه است به‌طوری‌که گاهی هیجان زده، عجولانه یا سطحی برخورد می‌کند. اگر این افراد می‌خواهند از تلاش‌های فروش خود بیشترین بهره را ببرند، باید قبل از شروع فروش به آنچه که مشتریان بالقوه آن‌ها واقعاً می‌خواهند، گوش دهند.
اگر شما یک «کشاورز خوش‌بیان» هستید، در ادامه چند راهکار وجود دارد که می‌توانید انجام دهید تا سبک شخصیت خود را تعدیل کنید:
- مراقب باشید زیاد صحبت نکنید و بیشتر گوش دهید.
- سرعت خود را با سرعت طرف مقابل تنظیم کنید.
- کمتر اجتماعی باشید.
- قبل از ریسک کردن جزئیات را بررسی کنید.
- متمرکز بمانید.
شما در کدام دسته قرار دارید؟
همان‌طور که در ابتدای مقاله اشاره کردیم این سبک‌ها به‌هیچ وجه قطعی نیستند و احتمالا شما ویژگی‌های خود را در بیش از یک دسته یافته‌اید. اما حتی با چنین تقریبی هنوز هم چنین اطلاعاتی می‌تواند برای شما مفید باشد تا حداقل تصویری از سبک فروش خود داشته باشید. درکی که سبب می‌شود نقاط ضعف و قوت خود را پررنگ‌تر دیده و برای تقویت و رفع آن‌ها اقدام کنید.
آخرین اخبار صنعت گردشگری را از «رسانه قطب‌نما» دنبال کنید.
