برای انجام یک مذاکره موثر و موفق، صاحبان کسبوکارها و بازاریابان باید از تکنیک‌هایی کارآمد استفاده کنند. کارشناسان تجاری معتقدند، شناخت طرف مقابل، تعیین اهداف مشخص، شناسایی منافع مشترک، داشتن یک طرح یا سناریو جایگزین و خلاقیت، از مهم‌ترین اصولی است که بازاریابان و صاحبان کسب‌وکار باید در مذاکرات حرفهای خود به آن توجه کنند.
رسانه قطب‌نما: در دنیایی که بازار رقابت جهانی داغ‌تر از همیشه است، دیگر جای اشتباه یا آزمون و خطا برای بازاریابان و صاحبان کسبوکارها وجود ندارد. بسیاری از آن‌ها با هدف توسعه برند یا محصولات خود، به شراکت و مذاکره با شرکتهای دیگر می‌پردازند و در تلاش‌اند با توسعه روابط تجاری، سهم بزرگی از بازار رقابت را از آن خود کنند.
در همین راستا، توانایی انجام یک مذاکره موثر و کارآمد، از حیاتی‌ترین مهارت‌ها برای صاحبان کسب‌وکار و بازاریابان است؛ مهارتی که دانستن و به‌کار گرفتن آن منجر به توسعه یک برند تجاری و انجام معاملات بزرگ می‌شود و نبود آن، زیان‌های بسیاری برای صاحبان کسبوکارها به بار خواهد آورد. افراد نابلد در امور مذاکره، اغلب در دام افراط یا تفریط می‌افتند و با تحمیل نظرات خود به فرد مقابل، ارتباطات تجاری را بر هم می‌زنند.
به‌عقیده کارشناسان رسانه جهانی «Forbes»، مذاکرات تجاری مستلزم ظرافت و درک متقابل است؛ اینکه بدانید کجا بر خواسته‌های خود پافشاری کنید و کجا عقب بکشید، یکی از مهم‌ترین فاکتور‌هایی است که مذاکره‌کنندگان و بازاریابان باید به آن توجه کنند.
در ادامه، «قطب‌نما» به بررسی مهم‌ترین تکنیک‌های مذاکره از دیدگاه ۱۰ کارشناس شورای تجاری رسانه Forbes پرداخته؛ اصولی که به بازاریان و صاحبان کسبوکارها کمک می‌کند تا خود را برای انجام یک مذاکره موفقیت‌‌آمیز آماده کنند.
۱. درست گوشدادن به طرف مقابل
در هنگام مذاکره، بدیهی است که بخواهید بهترین خود باشید و مزایای این معامله را برای طرف مقابل شرح دهید؛ اما در کنار آنکه تلاش می‌کنید محصول یا برند خود را به بهترین نحو معرفی کنید، باید به حرفهای شریک تجاری نیز به‌خوبی گوش دهید.
با گوشدادن به خواسته‌ها و نظرات طرف مقابل، می‌توانید توجه و اعتماد آن‌ها را جلب کنید. این تکنیک، به شرکای تجاری در میز مذاکره ثابت خواهد کرد که به نیازها و خواسته‌های آن‌ها نیز احترام می‌گذارید.
۲. برنامه‌ریزی و شناخت طرف مذاکره
برنامه‌ریزی و شناخت طرف مقابل، دو رکن اساسی برای داشتن یک مذاکره موثر و کارآمد است. صاحبان کسبوکارها باید تمام اطلاعات مرتبط با مذاکره را پیش از ملاقات جمع‌‌آوری کنند؛ چراکه شناخت نقاط قوت و ضعف، نیازها و علایق طرف مقابل، موجب درک بهتر منافع مشترک می‌شود و به مذاکره‌کنندگان کمک می‌کند تا با ارائه پیشنهادات ارزشمند و بهترین راه‌حل‌ها، نظر شرکا را جلب کنند.
در همین راستا وب‌سایت، صفحات اجتماعی، اخبار مطبوعات و پروژه‌های اخیر شرکت، منابع مهمی برای جمع‌‌آوری اطلاعات به‌شمار می‌آیند.
۳. تعیین اهداف مشخص و آمادگی تیم
تعیین اهداف مشخص و واقع‌بینانه، مذاکره را در مسیر درست آن قرار می‌دهد. گفتنی است همه اعضای مذاکره‌کننده یک تیم، باید به اهداف کسب‌وکار و سازمان خود آگاهی داشته باشند و با درک درست و آمادگی کامل در مذاکره شرکت کنند. شفافیت اولویت‌های یک سازمان در تیم مذاکره‌کننده، به افراد حاضر اجازه می‌دهد تا نظرات ارزشمند خود را نیز وارد مذاکره کنند. مدیران برای افزایش آمادگی تیم خود می‌توانند از راهکار‌های زیر استفاده کنند:
تعیین موارد غیر‌قابل مذاکره
تنظیم قوانین اساسی و روشن در مذاکره
پرسش و پاسخ با اعضای تیم و شنیدن نظرات آن‌ها
۴. توجه به منافع مشترک، به‌جای توجه به موقعیت‌ها
«منافع»، به نتایج و سود حاصل از مذاکره و موقعیت به موضع طرفین در یک موضوع خاص اشاره دارد. برای نمونه، در مذاکره یک کسب‌وکار کوچک با یک کسب‌وکار بزرگ‌تر، شرکت کوچک‌تر به‌دنبال همکاری و توسعه برند است؛ اما شرکت بزرگ‌تر نیازی به این معامله ندارد. این‌ها مواضع دو شرکت در مذاکره است. در چنین شرایطی شرکت کوچک‌تر باید منافع کسب‌وکار بزرگ‌تر را درنظر گیرد و یک بستر مناسب برای همکاری دوجانبه و کسب منافع مشترک فراهم آورد.
در واقع شناخت منافع طرف مقابل و علایق مشترک میان سازمان‌ها، به بازاریابان کمک خواهد کرد تا با ارائه راه‌حل‌های جدید و خلاقانه نظر شرکا را جلب کنند و مسیر مذاکره را به‌درستی پیش ببرد. ارائه تجربیات جدید یا منابع تولید محتوا و طراحی اپلیکیشن، از نمونه راهکار‌هایی است که شرکتهای کوچک‌تر می‌توانند از آن استفاده کنند.
۵. درک ابعاد گسترده مذاکره
تسلط کامل نسبت به نتیجه دلخواه مشارکت، منافع رقابتی، زمان بالقوه برای رسیدن به اهداف یا راه‌حل‌های سازمان، دید و چارچوبی کلی از مذاکره برای بازاریابان ایجاد می‌کند. تسلط به چارچوب کلی مذاکره، به بازاریابان کمک می‌کند تا تصمیمات مهم را از آن‌هایی که تنها منجر به رضایت و منفعت کوتاه‌مدت می‌شوند، از یکدیگر تشخیص دهند و بهترین انتخاب را برای کسب‌وکار و اهداف سازمانی خود داشته باشند.
۶. داشتن یک طرح یا سناریوی جایگزین
داشتن سناریو‌ها و گزینه‌های مختلف، یکی دیگر از نکاتی است که بازاریابان باید به آن توجه کنند. تیم‌های مذاکره‌کننده باید با توجه به اولویت‌های خود و علایق طرف مقابل گزینه‌های شراکت متعددی را در ذهن داشته باشند. این امر نه‌تنها آمادگی آن‌ها را برای انجام یک مذاکره موثر و موفقیت‌‌آمیز افزایش می‌دهد؛ بلکه باعث کاهش استرس نیز می‌شود.
۷. ایجاد یک سناریوی برد-برد
ایجاد و پیروی از یک سناریوی برد-برد، درصد موفقیت یک مذاکره را افزایش می‌دهد. برای مثال همدلی با طرف مقابل، گوشدادن به اولویت‌های آن‌ها و ارائه امتیازات ویژه در موارد قابل مذاکره، ضمن جلب اعتماد طرف مقابل، فرصت‌های مشارکت و تعامل جدیدی را پیش روی طرفین ایجاد خواهد کرد.
در واقع زمانی که هر دوطرف بتوانند از اولویت‌ها و علایق خود صحبت کنند و یک تعامل منطقی میان آن‌ها برقرار شود، یک مذاکره برد-برد شکل خواهد گرفت.
۸. خلاقیت
یکی از عناصر کلیدی در مذاکره، خلاقیت است. داشتن خلاقیت، توانایی افراد را در ارائه راه‌حل‌های جدید و جایگزین افزایش می‌دهد و به مدیران کمک می‌کند مسیر مذاکره را به‌نفع خود پیش ببرند. اگرچه داشتن برنامه‌ریزی و گزینه‌های از پیش‌تعیین‌شده برای یک مذاکره اصولی، ضروری است؛ اما در نهایت این خلاقیت و درایت مذاکره‌کنندگان است که منجر به انجام یه معامله موفق می‌شود.
۹. تشخیص زمان درست برای عقب‌نشینی در مذاکره
به‌عنوان یک رهبر یا بازاریاب باید بدانید که انجام یک معامله اشتباه بسیار بدتر از عدم توافق در مذاکره است. بازاریابان باید در طول مذاکره بر اهداف و ارزش‌های سازمانی خود تمرکز کنند و در صورت عدم توجه طرف مقابل، از ادامه مذاکره دست بکشند. پیدا‌کردن یک شریک هم‌دل و آگاه به ارزش‌های دو طرف، مهم‌تر از هرچیزی است.
۱۰. از شکست‌های خود درس بگیرید
مذاکره‌ها گاهی با شکست و گاهی با موفقیت همراه خواهند بود؛ اما آنچه که بیش از همه اهمیت دارد آن است که باید موفقیت‌های خود را بررسی کنید و از شکست‌های خود درس بگیرید. اصلاح یا تقویت تکنیک‌های مذاکره، به بازاریابان کمک می‌کند تا در آینده هوشمندانه‌‌تر و کارآمد‌تر از قبل عمل کنند.
آخرین اخبار و مقالات بازاریابی و فروش را در وب‌سایت «رسانه قطب‌نما» بخوانید.
در هنگام مذاکره، بدیهی است که بخواهید بهترین خود باشید و مزایای این معامله را برای طرف مقابل شرح دهید؛ اما در کنار آنکه تلاش می‌کنید محصول یا برند خود را به بهترین نحو معرفی کنید، باید به حرفهای شریک تجاری نیز به‌خوبی گوش دهید.
با گوشدادن به خواسته‌ها و نظرات طرف مقابل، می‌توانید توجه و اعتماد آن‌ها را جلب کنید. این تکنیک، به شرکای تجاری در میز مذاکره ثابت خواهد کرد که به نیازها و خواسته‌های آن‌ها نیز احترام می‌گذارید.
تسلط کامل نسبت به نتیجه دلخواه مشارکت، منافع رقابتی، زمان بالقوه برای رسیدن به اهداف یا راه‌حل‌های سازمان، دید و چارچوبی کلی از مذاکره برای بازاریابان ایجاد می‌کند. تسلط به چارچوب کلی مذاکره، به بازاریابان کمک می‌کند تا تصمیمات مهم را از آن‌هایی که تنها منجر به رضایت و منفعت کوتاه‌مدت می‌شوند، از یکدیگر تشخیص دهند و بهترین انتخاب را برای کسب‌وکار و اهداف سازمانی خود داشته باشند.
مذاکره‌ها گاهی با شکست و گاهی با موفقیت همراه خواهند بود؛ اما آنچه که بیش از همه اهمیت دارد آن است که باید موفقیت‌های خود را بررسی کنید و از شکست‌های خود درس بگیرید. اصلاح یا تقویت تکنیک‌های مذاکره، به بازاریابان کمک می‌کند تا در آینده هوشمندانه‌‌تر و کارآمد‌تر از قبل عمل کنند.
آخرین اخبار و مقالات بازاریابی و فروش را در وب‌سایت «رسانه قطب‌نما» بخوانید. 
