رسانه قطبنما: گذار از کسب‌وکار سنتی به حوزه آنلاین فرآیندی است که این روزها بسیاری از آژانس های مسافرتی سنتی را درگیر خود کرده است اما سوال اصلی اینجا است که چگونه می‌توان این فرآیند گذار را با کمترین مشکل و بیشترین بازده طی کرد؟ پیش از پاسخ به این سوال ابتدا باید به این چالش اصلی پرداخت که اساسا چرا باید فروش آنلاین را جایگزین فروش سنتی کرد؟
در وبینار گذر از "TA" به "OTA"، که ۳۱ فروردین با حضور «دکتر داوود ارژنگمهر»، دکترای مدیریت جهانگردی از دانشگاه «آوینیون» فرانسه و جمعی از فعالان صنعت گردشگری برگزار شد، پاسخ این سوال به دو دوران «پیش از کرونا» و «پساکرونا» تقسیم شد. دکتر ارژنگمهر، ۵ عامل را از دلایل اصلی لزوم گذار از فروش سنتی به فروش آنلاین در دوران پیش از کرونا برشمرد که در ادامه بیشتر به این دلایل می‌پردازیم.
۱. آمار و ارقام تجارت الکترونیک در ایران
گزارش سالانه «تجارت الکترونیک ایران» تا انتهای سال ۹۸ نشان می‌دهد که «ایران» دهمین کشور جهان از لحاظ رشد اینترنت بوده و ضریب استفاده از تلفن همراه از سال ۱۳۹۷ تا ۱۳۹۸ چیزی در حدود ۲۵ درصد افزایش داشته است. این آمار نشان می‌دهد که ایران بستری مناسب برای توسعه کسب‌وکارهای اینترنتی دارد.
۲. تغییر رفتار مصرف‌کننده
نکته دیگری که باید به آن توجه کرد تغییر رفتار مصرف‌کننده و پذیرش فناوری‌های جدید است. نمونه یکی از تغییر رفتارها استقبال از تجربه تاکسی‌های اینترنتی همچون «اسنپ» است. این تغییر رفتار ناشی از توسعه دسترسی به تلفن‌های هوشمند است. از سوی دیگر نسل «زد» یا همان نسل اینترنت اکنون وارد بازار کار شده و بخش بزرگی از مصرف‌کنندگان سفر را تشکیل می‌دهند.
۳.تغییر زاویه دید مشتری
مسافران امروزی به‌خوبی می‌دانند که تنها با یک جستجوی کوتاه در اینترنت می‌توانند بسیاری از گزینه‌های پیش رو را با یکدیگر مقایسه کرده و کمترین قیمت و بیشترین کیفیت را تجربه کنند. همین دسترسی ساده از جمله دلایلی است که سبب تغییر زاویه دید مشتری به خدمات آنلاین شده است.
۴. تنوع محصولات
کسب‌وکارهای آنلاین به‌دلیل ارتباط با ساپلایرهای متعدد به‌راحتی می‌توانند طیف وسیعی از نیازهای مسافران را پوشش دهند. مسئله‌ای که در نهایت منجر به افزایش وفاداری مشتریان میشود. این در حالی است که آژانس‌های سنتی به‌دلیل نداشتن زیرساخت‌های لازم عموما توانایی ارائه طیف وسیعی از نیازهای مسافران را ندارند.
۵. سهولت دسترسی
کسب‌وکار آنلاین این امکان را فراهم می‌کند که مشتری در هر نقطه از جهان و در هر ساعت شبانه‌روز به خدمات دسترسی داشته باشد. در کنار سهولت دسترسی، یکی دیگر از نکاتی که تمایل مصرف‌کنندگان به استفاده از خدمات آنلاین را افزایش می‌دهد، صرفه‌جویی در زمان است.
دوران پساکرونا
نکته مهم دیگری که در این وبینار به آن اشاره شد این است که اگر در دوران کرونا داشتن یک کسب‌وکار آنلاین، ظاهری امروزی و شیک به کسب‌وکار آژانس‌های مسافرتی می‌داد، در دوران پساکرونا تبدیل‌شدن به یک آژانس مسافرتی آنلاین یک ضرورت انکارناپذیر است. چراکه در طی این بحران کرونا معاملات الکترونیک رشدی ۲۳۰ درصدی را تجربه کرد این در حالی است که بسیاری از کسب‌وکارهای سنتی به‌دلیل محدودیت‌ها مجبور به تعطیلی کسب‌وکار خود شدند.
پیش‌نیازهای گذر از آژانس مسافرتی سنتی به آژانس مسافرتی آنلاین
نخستین گام برای آغاز این فرآیند گذار چیست و چه تحلیل‌هایی باید انجام داد؟ دکتر ارژنگمهر در پاسخ به این سوال ۸ گام اصلی از پیش‌نیازهای یک گذر موفق از حوزه سنتی به حوزه آنلاین را برشمرد: ۱. تجزیه و تحلیل وضع موجود ۲. ترسیم وضع مطلوب و نقشه راه ۳. تخصیص بودجه برای دیجیتالی‌شدن ۴. شناسایی راهکارها ۵. ارزیابی راهکارها و انتخاب ابزار مناسب ۶. تغییر فرهنگ سازمانی ۷. تعهد به اجرا ۸. پایش و کنترل
آژانس‌ها باید ابتدا کدام خدمات خود را آنلاین کنند؟
وضع مطلوب و استاندارد یک «آژانس مسافرتی آنلاین» (OTA) چیست؟ یک «آژانس مسافرتی آنلاین» (OTA) باید چه خدماتی را ارائه دهد؟ یک "OTA" استاندارد باید بتواند طیف وسیعی از خدمات مورد نیاز مسافران را از طریق کانال‌های توزیع مختلف ارائه دهد. پوشش ۳۶۰ درجه‌ای نیازهای مسافر از ابتدا تا انتهای سفر یکی از اصلی‌ترین روش‌های افزایش وفارداری مشتریان است. نکته مهمی که باید به آن دقت کرد این است که وفاداری مشتریان نقش بسزایی در موفقیت یک «آژانس مسافرتی آنلاین» (OTA) دارد. ارائه خدماتی همچون پروازهای چارتر داخلی و خارجی، ترانسفر بین شهری، هتل، اجاره خودرو، اتوبوس داخلی و خارجی، قطار داخلی و خارجی، تشریفات فرودگاهی، تورها، گشت‌ها، موزه‌ها، جاذبه‌ها، کروز، بیمه مسافرتی و .... از جمله مواردی است که یک "OTA" استاندارد باید پوشش دهد. سوالی که اکنون مطرح میشود این است که هر آژانسی چگونه باید تشخیص دهد که برای گذار از فرآیند سنتی به آنلاین ابتدا باید کدام خدمات خود را به‌صورت آنلاین ارائه کند؟ دکتر ارژنگمهر در پاسخ به این سوال تقاضای مسافران و بازار را بهترین ابزار تشخیص الویت برشمرد. نکته مهم دیگری که به آن اشاره شد این است که در بازار فعلی ایران دو شاخه «پرواز» و «هتل» بیشترین سهم از مبادلات آنلاین گردشگری را به‌خود اختصاص داده‌اند. پس از این دو، تور از دیگر مواردی است که آژانس‌ها باید در الویت قرار دهند.
روش‌های تبدیل شدن به OTA
به چه طریقی باید فرآیند آنلاین‌شدن را آغاز کرد؟ در پاسخ به این سوال باید ابتدا روش‌های تبدیل‌شدن به OTA برشمرده شد. این روش‌ها عبارتند از: ۱. افیلیت مارکتینگ ۲.وایت لیبل ۳.پلتفرم‌ها ۴.موتورهای متاسرچ ۵. استفاده از هاب‌ها رصد بازار گردشگری ایران نشان می‌دهد که در بین این ۵ روش، دو روش «وایت لیبل» و استفاده از «پلتفرم‌ها» در بازار ایران طرفداران بیشتری دارد.
خرید پلتفرم و یا طراحی یک پلتفرم اختصاصی؟
نکته‌ی دیگری که در این وبینار به آن اشاره شد این بود که صرف‌نظر از داخلی یا خارجی بودن پلتفرم، آیا تهیه یک پلتفرم اختصاصی برای آژانس‌های گردشگری توجیه مالی دارد؟ کارشناسان وبینار در پاسخ به این سوال اظهار داشتند که برای رسیدن به جواب درست باید سه عامل ذیل را در نظر گرفت: ۱. بودجه تخصیص یافته برای این کار ۲. توانایی مدیریت پروژه ۳. ارزیابی اقتصادی (نرخ بازگشت سرمایه) نکته مهم دیگر اشاره به این مورد بود که با توجه به وضعیت اقتصادی ایران طراحی یک پلتفرم اختصاصی، که اغلب متضمن یک بودجه کلان است، توجیه اقتصادی ندارد. از سویی دیگر پلتفرم‌های اختصاصی نیازمند بهبود و توسعه و رفع ایرادات در مسیر کار است که خود نیازمند هزینه‌های جانبی بسیاری است. این در حالی است که دسترسی به پلتفرم‌های آماده به‌دلیل اینکه بارها توسط مشتریان دیگر استفاده شده و بهبود یافته است، بسیار راحت‌تر و سریع‌تر است.
پلتفرم داخلی یا خارجی؟
انتخاب بین این دو گزینه نیز ارتباط تنگاتنگی با میزان بودجه آژانس‌های مسافرتی دارد. دکتر ارژنگمهر در پاسخ به این سوال هزینه‌های بالا و متعدد پلتفرم‌های خارجی مانند هزینه انتقال وجه، هزینه مارکاپ، هزینه مالیات کشور ارائه‌دهنده خدمات و .. را از جمله عواملی دانست که نشان می‌دهد خرید یک پلتفرم خارجی توجیه مالی نداشته و ممکن است سبب زیان آژانس‌های مسافرتی گردد. این وبینار قرار است هر دو هفته یک‌بار با بررسی ابعاد مختلف چالش‌های پیش‌رو و پیش‌نیازهای گذر یک آژانس مسافرتی سنتی به یک آژانس مسافرتی آنلاین با حضور کارشناسان مختلف برگزار شود.
اخبار تکمیلی این وبینار متعاقبا از طریق «رسانه قطبنما» اطلاع‌رسانی خواهد شد.
