مشارکت میان تیم بازاریابی و فروش، تاثیر به‌سزایی در افزایش بهره‌وری شرکت‌ها و جذب مشتریان خواهد داشت. اما این همکاری چگونه به جذب مشتریان بالقوه کمک خواهد کرد؟
دیگر زمانی که فروشندگان، مشتریان خود را کنترل کرده و برای آن‌ها تعیین می‌کردند که چه کالایی را بخرند، گذشته است. امروزه دیگر این مشتریان هستند که پروسه‌ی خرید را کنترل کرده و پاسخ سوالات خود را به‌راحتی از منابع مختلف «گوگل» جست‌وجو می‌کنند. در واقع تغییر رفتار فروشندگان و مشتریان، منجر به برجسته‌تر‌شدن نقش تیم‌های بازاریابی شده است. هم‌اکنون تیم‌های بازاریابی همانند فروش، نقش یکسانی در جذب مشتریان بالقوه ایفا می‌کنند و تاثیر مهمی بر «قیف فروش» (sale pipline) و خروجی آن می‌گذارند.
قیف فروش، تصویری ذهنی از یک فرآیند فروش و مسیری است که در طی آن «مشتری بالقوه» به یک خریدار واقعی تبدیل میشود.
به همین دلیل همکاری میان تیم فروش و تیم بازاریابی، منجر به افزایش میزان «جذب مشتری» (customer acquisition) خواهد شد. اما کانالهای بازاریابی چگونه می‌توانند به جذب مشتریان جدید (لید) کمک کنند؟ برای یافتن پاسخ این سوال در ادامه‌ی مطلب با «
رسانه قطب‌نما» همراه باشید.
پیش از بررسی نقش تیم بازارایابی در جذب مشتریان جدید (لید) بهتر است ابتدا با مفاهیم زیر بیشتر آشنا شویم.
- لید (Lead)
- مشتری بالقوه (prospect)
- خریدار (customer)
- جذب مشتری (customer acquisition)
- بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)
فروشندگان در پروسه‌ی فروش خود با سه‌دسته از افراد مواجه می‌شوند؛ «لیدها»، «مشتریان بالقوه» و «خریداران واقعی».
«لید» (Lead)،
«سرنخ» یا
«مشتری راغب» در حوزه‌ی بازاریابی، فرد یا سازمانی است که به محصولات یک برند تجاری علاقه دارند. این افراد با ارسال شماره تماس یا ایمیل به تیم فروش، علاقه‌ی خود را برای کسب اطلاعات بیشتر و ارتباط با آن‌ها نشان می‌دهند. هدف شرکت‌ها و تیم‌های فروش جذب لیدهای بیشتر و تبدیل آنان به مشتریان بالقوه و در نهایت خریدران واقعی است.
"
Prospect"، سازمان یا مشتری بالقوه‌ای است که شباهت بسیاری به مشتریان ایده‌‌آل دارد. در واقع مشتریان بالقوه همان لیدهایی هستند که پس از ارتباط با تیم فروش و آگاهی‌سازی، وارد فرآیند فروش می‌شوند و از آمادگی لازم برای خرید برخوردارند. در نهایت این مشتریان بالقوه با خرید یک محصول، به
«خریداران واقعی» (Customer) تبدیل خواهند شد.
«جذب مشتری»، فرآیند آوردن مشتری جدید یا متقاعدکردن مردم برای خرید یک محصول است. هدف از این فرآیند ایجاد یک استراتژی جذب سیستماتیک و پایدار است که به‌راحتی می‌تواند خود را با ترندهای روز و تغییرات جدید وقف دهد.
جذب مشتری از چهار مرحله‌ی اصلی زیر تشکیل میشود:
- «لید جنریشن» (Lead generation)- جذب لید
- «لید نوترینگ» (Lead nurturing) یا «پرورش لید»
- «لید کوالیفیکیشن» (Lead qualification)- سنجش میزان صلاحیت لیدها برای تبدیل به یک خریدار واقعی
- «بستن معاملات فروش» (Close sale)
«بازاریابی درونگرا» (Inbound Marketing)، نوعی از بازاریابی است که در آن ارتباط میان مخاطب با کسب‌و‌کار یا برند تجاری، از سوی مخاطب آغاز میشود.
حال که با این مفاهیم آشنا شدیم، وقت آن رسیده تا به بررسی نحوه‌ی تاثیرگذاری تیم بازاریابی در جذب لیدها بپردازیم.
![نقش مهم کانالهای بازاریابی در جذب مشتریان جدید]()
تیم بازاریابی چگونه به جذب لیدهای بیشتر کمک خواهد کرد؟
در گام اول تیم بازاریابی باید نسبت به فرآیند فروش «مشتریان بالقوه» (Prospect) درک و آگاهی کاملی پیدا کند.
فرآیند فروشی که مشتریان بالقوه طی می‌کنند، به سفر خریدار نیز معروف است و شامل سه مرحله‌ی «آگاهی» (awareness)، «بررسی و سنجش» (consideration) و «تصمیم‌گیری» (decision) است.
- در مرحله‌ی آگاهی، خریدار از موضوع و مسئله‌ای آگاه شده و مایل‌اند اطلاعات بیشتری را در رابطه با آن کسب کنند. این مرحله اغلب با پیشنهاد وبلاگ‌ها و مقاله به مخاطب پیش می‌رود و هدف از آن آموزش لیدها است.
- در محله‌ی سنجش و بررسی، خریدار یک مشکل و نیاز خود را شناسایی کرده و در حال بررسی راه‌حل‌های مختلف آن است.
- در مرحله تصمیم‌گیری، خریدار آماده تصمیم‌گیری برای حل مشکل است. این مرحله در نهایت به خرید خریدار ختم میشود.
در این مرحله بازاریابان می‌توانند با انتقال دانش خود در مورد نیازها، اولویت‌ها و مشکلات مشتریان بالقوه به تیم فروش، به آن‌ها کمک کنند تا با آگاهی بیشتر، لیدهای مناسب خود را انتخاب کرده و آن‌ها را به مشتریان بالقوه تبدیل کنند.
در نتیجه وظیفه‌ی بازاریابان کمک به تیم‌های فروش برای شناخت لیدهای مناسب است. این شناخت از طریق انتقال اطلاعات بازاریابان از نیازها و توقعات مشتریان بالقوه به تیم فروش پدید می‌‌آید.
رابطه دوطرفه میان تیم بازاریابی و فروش به همین‌جا ختم نخواهد شد؛ بلکه تیم فروش نیز می‌تواند با کمک به تیم بازاریابی، لیدهای بهتری را جذب کند. اما چگونه؟
تیم فروش چگونه به تولید لیدهای بهتر کمک خواهد کرد؟
در یک شرکت مسافرتی شرط دستیابی به درآمد بیشتر از خریداران مناسب در طی زمان کوتاه، همکاری دوجانبه‌ی میان تیم‌های فروش و بازاریابی است. اما این همکاری چگونه منجر به افزایش تولید لیدهای مناسب خواهد شد؟ برای فهم این موضوع به مثال زیر توجه کنید.
فرض می‌کنیم تیم بازاریابی دو «لید مناسب» (sales Qualified lead) از نظر خود را به سمت فرآیند فروش هدایت می‌کند. یکی از این لیدها برای استفاده از یک «نسخه‌ی نمایشی آنلاین» (demo online) و دیگری برای دریافت مشاوره‌ی رایگان ثبت‌نام کرده‌اند. لیدی که برای دمو ثبت‌نام کرده است، هرگز وارد اولین مرحله از فرآیند فروش نمی‌شود. درنتیجه به عنوان یک لید مناسب برای تیم فروش شناخته نخواهد شد. با این حال، لیدی که برای مشاوره رایگان ثبت‌نام کرده است، در نهایت پس از عبور از همه‌ی مراحل فروش، محصول را خریداری کرده و به خریدار واقعی تبدیل میشود.
از آنجایی که فرآیند فروش یک فرآیند قابل‌اندازه‌گیری و تکرارپذیر است؛ تیم فروش متوجه میشود که این اتفاق برای همه‌ی لیدهای مشابه‌ای که از سوی بازاریابان معرفی می‌شوند، اتفاق می‌افتد. در اینجا تیم فروش به بازاریابان توصیه می‌کند تا سیستم پیام‌رسانی و آگاهی‌بخش خود را در صفحات ثبت‌نام دمو بهبود ببخشد و انتظارات لیدها را ارتقا دهند.
اگر تیم فروش، بازاریابان را در رابطه با لیدهای نامناسبی که به‌عنوان لیدهای واجدالشرایط معرفی می‌شوند، آگاه نکند؛ لیدهای ضعیف در مراحل اولیه فرآیند فروش باقی مانده و هرگز به خریداران واقعی تبدیل نمی‌شوند. در حقیقت برقراری ارتباط دوجانبه میان تیم فروش و بازاریابی موجب
ارتقای کیفیت فرآیند فروش، آگاه‌سازی هر دو طرف از لیدهای مناسب و
افزایش درآمد فروش خواهد شد.
![نقش فناروی در ارتقا و اندازه‌گیری فرآیند فروش]()
نقش فناوری در ارتقا و اندازه‌گیری فرآیند فروش
ورود فناوری‌های جدید همانند سرویس‌های مبتنی بر ابر کمپانی «سلزفورس» (Salesforce)، منجر به اتوماسیونسازی عملیات فروش و بازاریابی شده است و
اتوماسیونسازی مؤثرترین راه اندازه‌گیری «میزان بازگشت سرمایه» (ROI) در شرکت‌ها است.
از آنجایی که پلتفرم‌های اتوماسیونسازی متناسب با ظرفیت اطلاعاتی خود عمل می‌کنند؛ شرکت‌ها برای دستیابی به یک فرآیند فروش موفق، باید بارها روند اتوماسیونسازی بازاریابی و فروش خود را ارزیابی کرده و آن را به‌روزرسانی کنند. برای مثال، اگر استراتژی‌های بازاریابی منجر به هدایت خودکار لیدهای نامناسب به فرآیند فروش می‌شوند؛ این وظیفه‌ی بازاریابی است تا با تغییر محرک‌ها عملکرد سیستم اتوماسیون خود را بهبود ببخشد.
کلام آخر
در نهایت می‌توان گفت که هدف از همکاری دو جانبه میان بازاریابی و فروش،
سنجش میزان کارایی فرآیند فروش در شرایط مختلف است. در حقیقت افزایش آگاهی برندها از میزان کارایی فرآیند فروش، منجر به ارتقا و بهبود استراتژی‌های فروش و بازاریابی خواهد شد.
شما می‌توانید اخبار و مقالات مربوط به کسب‌وکارهای گردشگری را از وب‌سایت «
رسانه قطب‌نما» دنبال کنید.
